Vendre aux clients difficiles
Les clés de la persuasion
Nicolas Caron - Collection Fonctions de l'entreprise
Résumé
Chaque jour, le client devient plus difficile à convaincre.
L'objet de cet ouvrage est d'apporter au lecteur des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. Huit ressources essentielles sont regroupées dans l'échiquier de la vente, qui sont autant de réponses aux principales questions que se posent les vendeurs en action.
- Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ?
- Comment articuler son entretien de vente face à un client "non demandeur" ?
- Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ?
- Comment influencer ses interlocuteurs ?
- Comment surmonter les objections ?
- Comment traiter la remise en cause du prix de vente ?
- Comment aborder la conclusion avec efficacité ?
- Comment désamorcer les éventuels litiges ?
Cette deuxième édition s'enrichit en outre d'un nouveau chapitre Libérer son potentiel. L'auteur y propose conseils et méthodes pour mobiliser toute son énergie en vue de l'atteinte des objectifs fixés.
Destiné à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, ce livre donne également des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.
L'auteur - Nicolas Caron
Nicolas Caron, titulaire d'un DESS de commerce international, il a exercé des responsabilités de vente et d'animation commerciale dans plusieurs grandes entreprises de services et de conseil. Il est aujourd'hui directeur associé du cabinet Halifax Consulting, un des leaders français spécialisé dans le renforcement de l'efficacité commerciale.
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Sommaire
- Introduction
- Cimenter la relation
- Adapter sa stratégie d'entretien
- Préparer sa vente par un bon diagnostic
- Influencer ses interlocuteurs
- Surmonter les objections
- Vendre son prix
- Booster la conclusion
- Désamorcer les litiges
- Conclusion
- Références bibliographiques
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Dunod |
| Auteur(s) | Nicolas Caron |
| Collection | Fonctions de l'entreprise |
| Parution | 15/01/2004 |
| Édition | 2eme édition |
| Nb. de pages | 305 |
| Format | 15,5 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 575g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782100073627 |
| ISBN13 | 978-2-10-007362-7 |
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