Key account manager
Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard - Collection Commercial - Relation client
Résumé
La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Ce sont des clients stratégiques qui demandent un traitement spécifique.
Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager.
Proposant de nombreux exemples et études de cas, ce livre se veut un guide concret pour tous les managers et dirigeants qui cherchent des outils et méthodes en vue d'accroître leur performance.
L'auteur - Frédéric Vendeuvre
Frédéric Vendeuvre - Directeur associé d'Halifax Consulting
Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, Frédéric Vendeuvre a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high-tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, l'un des leaders français en conseil et formation commerciale, il est auteur de 7 ouvrages dont 4 chez Dunod...
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Sommaire
Chapitre 1 – Pratiquer l’excellence commerciale
Comprendre les ruptures en cours dans le modèle B2B
Préparer son organisation commerciale
Développer sa performance commerciale
Chapitre 2 – Concevoir un programme de comptes stratégiques
Aligner le programme sur l’ambition de l’entreprise
Définir l’ambition finale vers la co-création de valeur
Démontrer la pertinence de l’approche, calculer le retour sur investissement
Choisir et segmenter ses clients
Faire le bon casting
Le plan de compte : le process le plus important pour démarrer
La connexion avec les autres process annuels de l’entreprise
Chapitre 3– Les process et les outils du KAM : le plan de compte
Construire la stratégie de compte
Le Handshake
Plan d’action : Comment embarquer les dirigeants de son entreprise
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Dunod | |
| Auteur(s) | Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard | |
| Collection | Commercial - Relation client | |
| Parution | 08/09/2021 | 08/09/2021 |
| Nb. de pages | 208 | 224 |
| Format | 16 x 22 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 346g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
ePub |
| EAN13 | 9782100809431 |
9782100815432 |
| ISBN13 | 978-2-10-080943-1 | - |
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