Vendre aux clients difficiles

Les clés de la persuasion

Nicolas Caron - Collection Fonctions de l'entreprise

305 pages, parution le 15/01/2004 (2^eme édition)

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Résumé

Chaque jour, le client devient plus difficile à convaincre.

L'objet de cet ouvrage est d'apporter au lecteur des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. Huit ressources essentielles sont regroupées dans l'échiquier de la vente, qui sont autant de réponses aux principales questions que se posent les vendeurs en action.

Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ?
Comment articuler son entretien de vente face à un client "non demandeur" ?
Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ?
Comment influencer ses interlocuteurs ?
Comment surmonter les objections ?
Comment traiter la remise en cause du prix de vente ?
Comment aborder la conclusion avec efficacité ?
Comment désamorcer les éventuels litiges ?

Cette deuxième édition s'enrichit en outre d'un nouveau chapitre Libérer son potentiel. L'auteur y propose conseils et méthodes pour mobiliser toute son énergie en vue de l'atteinte des objectifs fixés.

Destiné à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, ce livre donne également des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.

L'auteur - Nicolas Caron

Nicolas Caron, titulaire d'un DESS de commerce international, il a exercé des responsabilités de vente et d'animation commerciale dans plusieurs grandes entreprises de services et de conseil. Il est aujourd'hui directeur associé du cabinet Halifax Consulting, un des leaders français spécialisé dans le renforcement de l'efficacité commerciale.

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Sommaire

Introduction
Cimenter la relation
Adapter sa stratégie d'entretien
Préparer sa vente par un bon diagnostic
Influencer ses interlocuteurs
Surmonter les objections
Vendre son prix
Booster la conclusion
Désamorcer les litiges
Conclusion
Références bibliographiques

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Nicolas Caron
Collection	Fonctions de l'entreprise
Parution	15/01/2004
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	305
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	575g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100073627
ISBN13	978-2-10-007362-7