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Vendre et défendre ses marges
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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Vendre et défendre ses marges

Vendre et défendre ses marges

Devenez un maître de la négociation

Philippe Korda - Collection Fonctions de l'entreprise

228 pages, parution le 02/09/2005 (3eme édition)

Résumé

"Je regrette, mais votre offre est inacceptable. Faites un effort de prix de 10 %, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser."

Que répondez-vous ?

Ce livre vivant et concret est entièrement consacré à la défense des prix de vente et des marges.

Il apporte des méthodes directement applicables pour préparer une négociation avec stratégie, maîtriser les tactiques du face-à-face et résister aux pressions des acheteurs : bluff, menaces, techniques de déstabilisation...

Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays, constitue la référence en matière de négociation pour tout dirigeant commercial, professionnel de la vente, ou étudiant se préparant à des fonctions commerciales.

La négociation est un jeu passionnant dont vous découvrirez toutes les règles. C'est aussi un combat impitoyable : ce livre vous apprendra à le gagner.

L'auteur - Philippe Korda

Philippe Korda - Auteur de plusieurs best-sellers du management, il a une riche expérience de négociateur, de dirigeant et de consultant sur tous les continents. Il a cofondé le cabinet Korda et Partners, qui accompagne des entreprises de premier plan dans le déploiement de leur stratégie.

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Sommaire

  • Avant-propos de la 3e édition
  • Prologue
  • Devenez un sage : maîtrisez les 5 règles d'or pour vendre et défendre ses marges
    • Le grand préalable
    • Comment bâtir son offre initiale
    • Comment réagir aux premières attaques de l'acheteur. Comment obtenir une contrepartie à toute concession
    • Comment limiter les coûts de concession
    • Comment piloter la conclusion de la négociation
  • Devenez un maître : déchiffrer le jeu du client
    • Comment distinguer demande apparente et demande réelle
    • Comment infléchir le rapport de force acheteur/vendeur
    • Comment déjouer les pièges des acheteurs professionnels
    • Comment analyser et exploiter les circuits de décision
  • Devenez une légende : développez des talents rares de négociateur
    • Comment gagner la sympathie de l'adversaire
    • Comment diriger avec tact les échanges difficiles
    • Comment s'affirmer dans les situations tendues
    • "C'est à prendre ou à laisser" : comment sortir de l'impasse
  • Stéphane Lafond applique les conseils d'Henri Picard…
  • Epilogue
  • Annexes - Sachez compter
    • L'éternel dilemme prix-volume
    • Le brouillard des conditions de paiement
    • La boîte à outils
  • Bibliographie
Voir tout
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Caractéristiques techniques

  PAPIER
Éditeur(s) Dunod
Auteur(s) Philippe Korda
Collection Fonctions de l'entreprise
Parution 02/09/2005
Édition  3eme édition
Nb. de pages 228
Format 15,5 x 24
Couverture Broché
Poids 462g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782100492237
ISBN13 978-2-10-049223-7

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