Vaincre les objections des clients

Techniques de réfutation et réponses aux 50 objections les plus fréquentes

Michael Aguilar - Collection Fonctions de l'entreprise

192 pages, parution le 01/01/1999

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Résumé

La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C'est souvent sur ce point qu'un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l'originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d'objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d'interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d'Achille des commerciaux.

Sommaire

Réfuter les objections : principes généraux.
Les meilleures réfutations types aux objections classiques.
- Envoyez-nous un courrier, une documentation.
- Je n'ai pas de temps à vous accorder.
- Je n'ai besoin de rien.
- Je n'ai pas de budget (pas d'argent).
- Je suis déjà harcelé toute la journée par vos concurrents.
- Cela ne m'intéresse pas.
- Les affaires sont difficiles.
- Recontactez-moi dans x mois. Etc. jusqu'à 50.
Vaincre les objections de prix ou comment défendre son prix.

L'auteur - Michael Aguilar

Michaël Aguilar - Directeur de Vendeurs d'élite, cabinet de formation spécialisé en efficacité commerciale. Il dirige et anime la société Vendeurs d'élite, cabinet de formation spécialisé dans l'efficacité commerciale et la motivation des vendeurs. Conférencier professionnel, Maître de conférences à HEC, où il enseigne les techniques de persuasion, il intervient auprès de nombreuses entreprises en France et à l'international. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages dont Conclure la vente, Vaincre les objections des clients et Vendeur d'élite.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Michael Aguilar
Collection	Fonctions de l'entreprise
Parution	01/01/1999
Nb. de pages	192
Format	140 x 220
Couverture	Broché
EAN13	9782100040254