La vente

La nouvelle donne des forces de vente

Guy Charon, Laurent Hermel

230 pages, parution le 28/01/2002

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Résumé

La vente est aujourd'hui, même avec la diffusion d'Internet, un moyen fondamental de promotion et de développement des produits, des services et des marques de l'entreprise.

Ce livre apporte un regard neuf sur la compréhension de l'acte de vente. Il s'intéresse non seulement aux vendeurs et à la dynamique de l'action commerciale, mais également à la place centrale du client, de ses motivations et à l'analyse de ses comportements.

Le vendeur, lien fondamental entre le client et l'entreprise, est ainsi étudié dans toutes ses composantes. La vente est intégrée dans la démarche marketing et l'action commerciale de l'entreprise.

Ce livre répond aux questions que chacun se pose sur la vente :
- Quelles sont les techniques de vente les plus efficaces
- Quelles sont les différentes phases d'une vente réussie
- Quand et comment employer les différentes méthodes
- Comment renforcer l'action du vendeur avec le marketing direct et les autres moyens de communication directe ?
- Comment créer et développer la synergie entre le marketing et la vente ?
- Comment animer et piloter une force de vente

Ce livre s'adresse aussi bien aux vendeurs, responsables d'équipes et de forces de vente qu'aux cadres marketing qui veulent porter un regard neuf sur cette fonction indispensable à l'entreprise d'hier comme à celle de demain. Il est également destiné aux étudiants et professeurs en gestion auxquels il apportera des éléments souvent peu développés dans les enseignements classiques de la vente.

Sommaire

Remerciements
Introduction

Première partie : Marketing, commercial et vente

Chapitre 1 : La logique de l'action commerciale
Chapitre 2 : La relation vendeur-client
Chapitre 3 : Besoins et motivations
Chapitre 4 : La négociation commerciale

Deuxième partie : La Force de vente : Structuration et pilotage

Chapitre 5 : Les métiers et la hiérarchie de la force de vente
Chapitre 6 : La structuration de la force de vente
Chapitre 7 : Le recrutement et la rémunération
Chapitre 8 : L'animation et le contrôle de la force de vente

Troisième partie : Interprétation des approches vente et marketing

Chapitre 9 : Capital client et force de vente
Chapitre 10 : Le publipostage, outil de démultiplication de la vente
Chapitre 11 : Le télémarketing et les télévendeurs

Conclusion
Lexique
Bibliographie

L'auteur - Laurent Hermel

Laurent Hermel est conseiller de direction et spécialiste en stratégie de développement Chargé d'enseignement à l'ENSPTT et animateur de séminaires sur la veille stratégique et différents domaines du marketing, il participe à la commission de normalisation sur les normes génériques de services.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Economica
Auteur(s)	Guy Charon, Laurent Hermel
Parution	28/01/2002
Nb. de pages	230
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	407g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782717843996
ISBN13	978-2-7178-4399-6