Je vends avec succès
Prospection - Présentation - Négociation - Argumentation - Conclusion de vente...
Michel Baudier - Collection Vente et achat
Résumé
Véritable outil de travail au quotidien pour tous les professionnels de la vente (commerciaux, vendeurs en magasins, prospecteurs téléphoniques, VRP), ce livre a pour objectif de mettre à leur disposition - pour chaque étape de la vente - tous les moyens et des conseils destinés à améliorer leurs performances commerciales.
Ainsi, qu'il s'agisse de la prise de rendez-vous, de la préparation de l'argumentaire ou de la présentation de la société, chaque "temps" de l'acte de vente, est ici méthodiquement analysé et mis en perspective pour offrir au lecteur un panorama des techniques les plus efficaces.
Résolument pratique, l'ouvrage apporte en outre des solutions concrètes aux problèmes les plus fréquents dans une transaction commerciale : par exemple refus de signature, colère d'un prospect, les heures les plus propices à la prospection téléphonique, l'installation chez le client lorsqu'il s'agit de vente à domicile, la technique de la poignée de main, etc.
Mais cet ouvrage a également le mérite de dépasser la dimension purement technique de la vente, en proposant à ses utilisateurs un test d'auto-évaluation qui permet à chacun d'établir son propre coefficient d'efficacité commerciale et ainsi de déterminer les points faibles sur lesquels il faut progresser et les atouts à développer. En outre, un chapitre entier est consacré à l'entretien d'embauche en tant qu'exemple d'application des techniques de vente, confirmant une règle d'or de ce métier : apprendre à devenir un bon vendeur c'est aussi apprendre à mieux se vendre !
Conçu par un commercial pour les commerciaux, Je vends avec succès livre avec pédagogie, dynamisme et humour tous les secrets d'une vente réussie.
L'auteur - Michel Baudier
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Sommaire
- Les 10 étapes de la vente
- Choisir entre la vente produit et la vente besoin
- Apprécier le premier contact avec la poignée de mains
- Comment s'installer chez un prospect ?
- Créer une ambiance propice à la négociation commerciale
- Premier argumentaire : présenter sa société
- Reconnaître les facteurs d'achat
- Effectuer la "découverte" en posant les bonnes questions
- Deuxième argumentaire : présenter son produit
- Traiter les objections avec méthode
- Conclure la vente
- Mieux communiquer pour mieux (se) vendre
- La communication orale
- La communication visuelle
- La prospection
- La téléprospection ou le phoning
- Votre entretien de recrutement ou comment communiquer efficacement avec son futur directeur commercial
- Calculer votre quotient d'efficacité commerciale
- Que faire quand l'adresse du prospect est introuvable ?
- Que faire quand un prospect cherche à écourter l'entretien ?
- Que faire quand un prospect se fait attendre ?
- Que faire quand un prospect se fait remplacer ?
- Que faire quand un prospect est irrité ?
- Que faire quand un prospect reste silencieux ?
- Que faire quand un prospect refuse de signer votre offre ?
- Que faire quand un prospect vous demande une documentation ?
- Que faire quand un prospect a des exigences ?
- Que faire quand un prospect vous réclame une ristourne ?
- Que faire une fois la vente conclue ?
- Que faire pour justifier de mauvais résultats commerciaux ?
- Un test de morphologie
- Un test de graphologie
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Maxima |
| Auteur(s) | Michel Baudier |
| Collection | Vente et achat |
| Parution | 24/05/2007 |
| Édition | 4eme édition |
| Nb. de pages | 254 |
| Format | 16 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 480g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782840014997 |
| ISBN13 | 978-2-84001-499-7 |
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