Découvrir les attentes du client et bâtir une bonne synthèse

Collectif Demos - Collection Le succès en poche

60 pages, parution le 28/03/2011

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Résumé

Avant de présenter une offre à un client, il est essentiel de cerner ses attentes, c'est-à-dire ses différents besoins et motivations à propos de ses futurs achats. Menée juste après la prise de contact, la phase de découverte, appuyée par une synthèse efficace, a pour but d'essayer d'engager le client par rapport à ce qu'il souhaite acquérir.

Cet ouvrage vous permettra de :

comprendre d'où émanent les attentes du client ;
maîtriser les deux méthodes de découverte des besoins "3D" et des motivations "SONCAS" ;
faire une synthèse de la découverte adaptée aux souhaits du client avec la méthode PBM.

A noter : Ici, le terme "client" désigne les clients actuels ou futurs (prospects) de l'entreprise.

L'auteur - Collectif Demos

Collectif Démos

Sommaire

Découvrir la problématique et les attentes du client
Élaborer une synthèse des attentes du client
Exercices
Glossaire

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Démos
Auteur(s)	Collectif Demos
Collection	Le succès en poche
Parution	28/03/2011
Nb. de pages	60
Format	11 x 17
Couverture	Broché
Poids	60g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782362410086
ISBN13	978-2-36241-008-6