Le grand livre de la négociation

Valorisez les pépites de votre négociation - Améliorez votre main pour gagner

Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski - Collection Efficacité du manager

220 pages, parution le 09/06/2016

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Résumé

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

Extrait du livre

L'auteur - Maurice A. Bercoff

Maurice Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).

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L'auteur - Jean-Charles Pomerol

Jean-Charles Pomerol est professeur émérite à l'UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs. Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c'est cette expérience qu'il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques.

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L'auteur - Michel Rudnianski

Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de l'Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.

Sommaire

Les négociations simples : vendre ou acheter un bien
Les négociations plus compliquées
Les négociations collectives dans l'entreprise
Les négociations multilatérales
Les processus d'argumentation
Les autres ressources de la négociation
Conclusion - Une négociation ne s'improvise pas, elle se travaille...

Annexe 1 - Les constantes psychologiques et les biais
Annexe 2 - Les modèles de marchandage
Annexe 3 - La Théorie des Jeux
Annexe 4 - Le multicritère
Annexe 5 - Théorie de la Décision

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Eyrolles
Auteur(s)	Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski
Collection	Efficacité du manager
Parution	09/06/2016	23/06/2016
Nb. de pages	220	220
Format	19 x 23	-
Couverture	Broché	-
Poids	490g	-
Intérieur	2 couleurs	-
Contenu	-	ePub + PDF
EAN13	9782212562743	9782212268454
ISBN13	978-2-212-56274-3	-