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Ventes complexes et clients stratégiques
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Ventes complexes et clients stratégiques

Ventes complexes et clients stratégiques

Les clés du développement industriel

Christian Lacoste

328 pages, parution le 11/10/2022

Résumé

Un guide pratique pour devenir un bon manager de comptes clés, principalement dans les milieux industriels
Ce livre offre un panorama des éléments théoriques et pratiques de la vente complexe et du développement des clients stratégiques. L'auteur y explique comment choisir les clients stratégiques, mettre en place un networking circonstancié et élaborer un reporting de qualité. Il approfondit l'analyse du processus de décision et passe en revue les principales techniques de négociation. Il innove en livrant une méthode performante pour gagner un appel d'offre en employant un contexte gagnant-gagnant. Il aborde des thèmes rarement traités tels l'utilisation de KPI pour promouvoir un mode relationnel coopératif, la vente interne et la gestion du temps appliquée au métier de strategic account manager. Après avoir explicité la signification concrète des critères financiers en matière d'investissement, il utilise l'enseignement dispensé pour promouvoir l'action commerciale auprès de sociétés encore peu ouvertes à l'outsourcing.

Caractéristiques techniques

  PAPIER
Éditeur(s) Technip
Auteur(s) Christian Lacoste
Parution 11/10/2022
Nb. de pages 328
Format 16.5 x 23.5
Poids 529g
EAN13 9782710811947

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