Manager les vendeurs
René Moulinier - Collection Efficacité commerciale
Résumé
Un guide pour rendre votre force de vente plus performante
Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l'équipe des vendeurs. C'est un véritable chef d'orchestre qui doit :
- organiser les méthodes de travail des vendeurs,
- les aider à se perfectionner,
- attribuer les territoires de vente,
- fixer des objectifs,
- animer et motiver les vendeurs,
- être présent sur le terrain pour les appuyer,
- élaborer un tableau de bord opérationnel pour suivre l'efficacité de la force de vente et engager éventuellement les actions de redressement nécessaires...
Autant de missions qui nécessitent non seulement des compétences techniques, essentielles, par exemple pour mettre en place l'organisation commerciale, mais aussi des qualités managériales et humaines pour animer et former.
Très complet, ce guide aborde tous les aspects de la fonction. Enrichi de nombreux tableaux de synthèse et de conseils de l'auteur, il est le compagnon indispensable de tous les chefs de vente.
Extrait du livre
L'auteur - René Moulinier
René Moulinier, diplômé de Sciences Po Paris et de l'ESCAE Marseille, est le directeur de la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Il est l'auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, consacrés à la vente, l'efficacité et le management des commerciaux. Il a reçu deux fois le prix DCF du livre.
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Sommaire
- Introduction : Comment rendre plus performante votre force de vente ?
- Pour un nouveau portrait du chef des ventes
- Les méthodes de management des vendeurs
- Quels statut pour la force de vente ?
- Agents commerciaux et forces de vente supplétives : atouts et limites pour l'externalisation de la force de vente
- La structure de la force de vente
- Quel contrat pour la force de vente ?
- Musclez la force de vente par la politique de la rémunération
- L'efficacité de l'action commerciale ou les méthodes de travail de l'équipe de vente
- Un chef des ventes pédagogue
- L'accompagnement-formation
- L'évaluation des vendeurs
- L'appui-vente
- Les tableaux de bord de la force de vante
- Ligne de conduite pour la motivation de la force de vente
- Conclusion
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Editions d'Organisation |
| Auteur(s) | René Moulinier |
| Collection | Efficacité commerciale |
| Parution | 07/04/2005 |
| Nb. de pages | 320 |
| Format | 15.4 x 21 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 482g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782708133488 |
| ISBN13 | 978-2-7081-3348-8 |
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