Les dimensions cachées de la négociation

Savoir préparer pour pouvoir conclure

Maxime Leroux, Mariette Strub-Delain

232 pages, parution le 01/01/2008

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Résumé

"Pour faire une affaire, il faut être deux", prétend la sagesse populaire. Mais, entre organisations, on a rarement le choix de ses partenaires : on ne peut ne pas négocier, même en position de force dominante. L'enjeu peut même être parfois de faire admettre l'ouverture de la négociation.

Tout ceci rend d'autant plus nécessaire d'entrer dans le langage du partenaire - et néanmoins antagoniste - pour arriver à satisfaire les besoins respectifs : s'accorder, s'affirmer, s'activer et inventer, maîtriser la durée, institutionnaliser et garantir les accords.

Cet ouvrage indique les principes clés pour accorder et synchroniser les langages, sans pour autant estomper ses propres visées. Plus encore que d'aiguiser les argumentations, ce guide engage sur les voies de l'inventivité et des solutions multiples.

Il aide également à dégager clairement, derrière la demande initiale de l'interlocuteur, la part du désir et le "noyau dur" de son besoin.

Ce guide est né d'une pratique et s'adresse à tous les cadres, ingénieurs ou gestionnaires engagés chaque jour dans la discussion de projets ou la négociation de moyens. Il éclaire les composantes qui échappent à la négociation "raisonnée" et fait une place correcte au rapport de forces : ni machiavélique, ni angélique...

L'auteur - Mariette Strub-Delain

Mariette Strub-Delain, psychologue du travail, officie depuis plus de trente ans dans le domaine des relations humaines. Elle propose aux entreprises et aux particuliers des séances de coaching individuel et collectif et de soutien psychologique. Elle anime également des formations et des ateliers pédagogiques. Elle est l'auteure de plusieurs ouvrages, dont Le Petit Livre de l'estime de soi, Le Petit Livre pour ne plus perdre son temps et Le Petit Livre de l'empathie, parus aux éditions First.

Autres livres de Mariette Strub-Delain

Quand nos émotions déraillent

Petit livre de l'empathie

Petit livre pour ne plus perdre son temps

L'estime de soi

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Sommaire

Préface
Introduction
Déployer l'éventail des enjeux
Évoluer en trois dimensions
Préparer ses propres atouts
Pénétrer dans le jeu du partenaire
Jouer la coopération ou la compétition ?
S'accorder (la conduite situationnelle de la négociation)
S'affirmer
Désamorcer les pièges et scénarios émotifs
Proposer sans relâche
Argumenter la rencontre socio-cognitive
Matérialiser et institutionnaliser les accords
Maîtriser la pression du temps
Dans la coulisse, un troisième larron : l'organisation
Que faire de la variété des modèles ?
Conclusion : Gagner en souplesse
Lexique
Bibliographie raisonnée

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Julhiet Editions
Auteur(s)	Maxime Leroux, Mariette Strub-Delain
Parution	01/01/2008
Nb. de pages	232
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	542g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782901323501
ISBN13	978-2-901323-50-2