La négociation acheteur / vendeur

Comment structurer et mener une transaction commerciale

Yves Lellouche, Florence Piquet - Collection Fonctions de l'entreprise - Vente, distribution

198 pages, parution le 24/03/2010 (2^eme édition)

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Résumé

Pour mener une bonne négociation, faut-il se situer dans une perspective d'affrontement duquel devrait forcément émerger un gagnant et un perdant ? Ou vaut-il mieux comprendre son partenaire pour parvenir à une relation commerciale satisfaisante et durable ?

Une professionnelle des achats et un spécialiste de la vente vous proposent un guide pour structurer votre démarche d'achat ou de vente lors du processus de négociation. Une analyse complète des comportements, de la psychologie, des enjeux et des contraintes de chaque interlocuteur vous permettra d'élaborer au mieux votre stratégie.

Cette 2e édition détaille également les techniques et les outils spécifiques (méthode Rapide, Roues d'évaluation...) à chacune des parties. Vendeurs et acheteurs seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs.

L'auteur - Yves Lellouche

Yves Lellouche est actuellement professeur, chargé de recherches, à la chambre de commerce et d'industrie de Paris. Passionné par l'informatique, la PNL et l'écriture, il allie souvent ces plaisirs pour publier le résultat de ses recherches ou analyses. Après les Systèmes de gestion de bases de données relationnelles (Ed. Dunod), c'est aujourd'hui les stratégies d'apprentissage qui sont détaillées dans cet ouvrage.

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Sommaire

Acheter, vendre, des phases et des temps forts différents
- Les phases de la vente
- Le processus d'achat
- La négociation pour l'acheteur : un cheminement en trois temps à l'intérieur du processus d'achat
La préparation à la vente et à la négociation d'achat
- La préparation, côté vendeur
- Côté acheteur, la préparation à la négociation
La prise de contact et le déroulement de l'entretien
- Côté vendeur, la présentation
- Côté vendeur toujours, la découverte
- Côté acheteur, l'entretien, deuxième temps de la négociation : le rituel et l'entrée en matière
Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection
- La méthode Soncas
- La découverte PNL
- La réponse à l'objection

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Yves Lellouche, Florence Piquet
Collection	Fonctions de l'entreprise - Vente, distribution
Parution	24/03/2010
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	198
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	370g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100543878
ISBN13	978-2-10-054387-8