Résumé
Les professionnels aguerris de la vente comme les debutants y trouveront des exemples, des conseils et surtout des methodes pour ameliorer leurs performances a chaque etape de la transaction commerciale. Prospection, prise de rendez-vous, preparation de l'argumentaire, presentation de l'entreprise, negociation et conclusion : chaque < temps > de l'acte de vente est soigneusement analyse. L'auteur dresse pour chacun un bilan critique des differentes methodes utilisables et propose des solutions eprouvees aux problemes les plus frequemment rencontres.
Les techniques de vente s'apprennent et se perfectionnent. Fort de cette conviction, l'auteur - formateur et vendeur experimente - met a la disposition de chacun un outil d'autoformation aux techniques de vente, concu par un commercial pour les commerciaux : concret, dynamique, riche en exemples, actuel et efficace.
Commercial chevronne, Michel Baudier a debute sa carriere pour le compte d'un geant de la maison individuelle et l'a poursuivie dans une grande compagnie d'assurance. Formateur, manager, il met a profit dans cet ouvrage sa longue experience pour aider ses lecteurs a s'entourer d'une equipe performante et a la diriger avec efficacite. Il est l'auteur d'un autre ouvrage sur la vente J'anime mes vendeurs avec succes.
SOMMAIRE
Avant-propos, 7
Introduction, 9
Premiere partie
Les 10 etapes de la vente
- Chapitre 1 : Choisir entre la vente produit et la vente
besoin, 21
Qu'elle est la definition de l'approche globale et de l'approche produit ?, 25
- Chapitre 2 : Apprecier le premier contact avec la
poignee de mains, 27
Que pouvez-vous faire lorsqu'un prospect a oublie le rendez-vous ?, 30
- Chapitre 3 : Comment s'installer chez un prospect ?,
33
Quelle posture adopter face a un prospect ?, 36
- Chapitre 4 : Creer une ambiance propice a la
negociation commerciale, 39
Comment vaincre la peur et l'apprehension ?, 42
- Chapitre 5 : Premier argumentaire : presenter sa
societe, 45
Pourquoi ne doit-on pas denigrer la concurrence ?, 50
- Chapitre 6 : Reconnaitre les facteurs d'achat, 53
Dans quelle mesure le produit est-il la cause de l'echec dans un entretien commercial ?, 56
- Chapitre 7 : Effectuer la < decouverte > en
posant les bonnes questions, 59
Quelles sont les principales tournures de question ?, 62
- Chapitre 8 : Deuxieme argumentaire : presenter son
produit, 67
Pour quelles raisons doit-on situer le produit dans son cycle de vie ?, 80
Comment utiliser correctement la documentation mise a votre disposition ?, 81
- Chapitre 9 : Traiter les objections avec methode,
85
Quels sont les principaux signaux d'achat ?, 94
- Chapitre 10 : Conclure la vente, 97
Quels sont les neuf avantages que le vendeur tire de sa competence ?, 104
- La Synthese : Le memento pratique de la vente en 7
fiches, 107
Les relations qui s'etablissent entre un client et son vendeur peuvent-elles sortir du cadre professionnel ?, 117
Mieux communiquer pour mieux (se) vendre
- Chapitre 11 : La communication orale, 121
En quoi trop de bavardage peut-il etre dommageable a la vente ?, 125
En quoi trop de vocabulaire peut-il etre dommageable a la vente ?, 126
Est-on vraiment oblige de donner raison au client ?, 127
Comment memoriser les noms de famille ?, 127
Une des qualites du bon vendeur : l'ecoute, 128
Pourquoi certains conservent-ils aisement le controle de l'entretien ?, 130
- Chapitre 12 : La communication visuelle, 133
La morphopsychologie, 142
La graphologie, 142
- Chapitre 13 : La prospection, 143
Tous les objectifs du vendeur, 156
- Chapitre 14 : La teleprospection ou le phoning,
161
Quels sont les horaires les plus appropries a la teleprospection ?, 188
- Chapitre 15 : Votre entretien de recrutement ou comment
communiquer efficacement avec son futur directeur
commercial, 191
Calculez votre Quotient d'Efficacite Commerciale
- Question 1 : Que faire quand l'adresse du prospect est
introuvable ? (Reponse p. 211), 203
- Question 2 : Que faire quand un prospect cherche a
ecourter l'entretien ? (Reponse p. 213), 203
- Question 3 : Que faire quand un prospect se fait
attendre ? (Reponse p. 215), 204
- Question 4 : Que faire quand un prospect se fait
remplacer ? (Reponse p. 217), 204
- Question 5 : Que faire quand un prospect est irrite ?
(Reponse p. 219), 205
- Question 6 : Que faire quand un prospect reste
silencieux ? (Reponse p. 221), 205
- Question 7 : Que faire quand un prospect refuse de
signer votre offre ? (Reponse p. 224), 206
- Question 8 : Que faire quand un prospect vous demande
une documentation ? (Reponse p. 227), 206
- Question 9 : Que faire quand un prospect a des
exigences ? (Reponse p. 228), 207
- Question 10 : Que faire quand un prospect vous reclame
une ristourne ? (Reponse p. 231), 207
- Question 11 Que faire une fois la vente conclue ?
(Reponse p. 232), 208
- Question 12 Que faire pour justifier de mauvais
resultats commerciaux ? (Reponse p. 234), 208
- Question 13 Un test de morphologie (Reponse p. 237),
209
- Question 14 Un test de graphologie (Reponse p. 241),
209
L'aptitude a la vente : Ou vous situez-vous sur la Pyramide de la Competence ?, 245
Index, 251
L'auteur - Michel Baudier
Autres livres de Michel Baudier
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Maxima |
| Auteur(s) | Michel Baudier |
| Parution | 01/05/2000 |
| Édition | 2eme édition |
| Nb. de pages | 254 |
| Format | 16 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 450g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782840012320 |
Avantages Eyrolles.com
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