Clés pour l'entretien de vente

Alain-Guy Roussel

140 pages, parution le 25/03/2004

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Résumé

Le métier de commercial nécessite de nombreuses qualités, dont l'une des plus importantes est une constante remise en question de la méthode adoptée dans ses relations avec les clients. Trop souvent, en effet, ayant trouvé une "méthode qui marche", nous éprouvons des difficultés à la modifier alors même que nos clients évoluent !

Dans ce livre, A. G. Roussel nous propose de repenser nos automatismes de vendeurs.
De la prise de contact à la conclusion du marché, il étudie chaque étape de l'entretien de vente sous forme de fiches dialogues avec le client.

Comment se présenter non en "solliciteur" mais en négociateur ?
Comment répondre à ceux qui n'ont besoin de rien ?
Comment accaparer leur attention dès les premiers instants ?
Comment développer ses arguments ?
Comment retourner les objections d'un client ? ...

Parce qu'il insiste sur les moyens de s'améliorer et non sur le côté négatif de nos habitudes de vente, ce livre est avant tout constructif. Avec un peu de technique, chacun de nous, en mettant en avant son tempérament peut devenir, non un "super héros" de bandes dessinées ( !), mais simplement un vendeur convainquant !

L'auteur - Alain-Guy Roussel

Alain-Guy Roussel est un spécialiste de la vente. Il a occupé de nombreuses fonctions dans ce domaine (commercial, animateur d'équipes puis directeur régional et formateur des forces de vente dans l'équipement des hôpitaux et laboratoires d'analyses). Sa grande expérience du terrain lui a fourni la matière de ce livre.

Sommaire

Avertissement
Introduction
La prise de contact
La motivation
L'argumentation
L'objection
La concurrence
Le prix
La conclusion
La réclamation
L'affaire perdue
La communication
Le langage
L'autodiscipline
La demande de rendez-vous par téléphone
Table des Fiches

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Maxima
Auteur(s)	Alain-Guy Roussel
Parution	25/03/2004
Nb. de pages	140
Format	16 x 20
Couverture	Broché
Poids	220g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782840013785
ISBN13	978-2-84001-378-5