L'écoute : atout maître de la vente

René Moulinier, Leila Javitch-Hadgé, Hélène Nguyen avec la contribution de Joël Guillon - Collection Livres outils

164 pages, parution le 18/11/2010

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Résumé

Voici le premier livre entièrement consacré à l'écoute dans la vente

Seul le client sait ce qu'il a envie d'entendre du vendeur au sujet du produit, du service ou de l'équipement que ce dernier veut lui faire acheter.

Ceci implique que le commercial, non seulement fasse parler son client (ce qu'on appelle la découverte), mais surtout sache l'écouter. Or l'écoute n'a rien de simple car elle est tributaire de multiples déformations, analysées en détail et avec beaucoup de finesse dans cet ouvrage.

Au-delà de l'écoute, est en jeu la persuasion du client et donc le résultat de la vente.

Aucun ouvrage n'avait à ce point détaillé les conditions de l'écoute, ni fourni une systématisation (la "matrice d'écoute") pour maximiser les succès de la vente pour le commercial et pour son entreprise.

L'auteur - René Moulinier

René Moulinier, diplômé de Sciences Po Paris et de l'ESCAE Marseille, est le directeur de la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Il est l'auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, consacrés à la vente, l'efficacité et le management des commerciaux. Il a reçu deux fois le prix DCF du livre.

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Sommaire

Difficultés et conditions de l'écoute
- La problématique de l'écoute
- Conditions générales de l'écoute dans la vente
- Se préparer à l'écoute
- Pratique de l'écoute dans la vente
- Conseils pratiques pour une écoute productive
- Ecouter par le regard
- A l'écoute des silences
- La matrice d'écoute
L'appropriation de l'écoute
- Favoriser l'appropriation de l'écoute
- Les modalités d'appropriation de l'écoute
- Vers un système d'écoute dans l'entreprise
- L'écoute, valeur humaniste

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	René Moulinier, Leila Javitch-Hadgé, Hélène Nguyen
Collection	Livres outils
Parution	18/11/2010
Nb. de pages	164
Format	15.9 x 22.8
Couverture	Broché
Poids	276g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782212548167
ISBN13	978-2-212-54816-7