Savoir vendre ou mourir

Les règles du jeu de la compétitivité hors-prix.

Pascal Py - Collection Efficacité commerciale

142 pages, parution le 12/04/2013

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Résumé

La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE ;
mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.

L'auteur - Pascal Py

Pascal Py. Docteur ès sciences économiques, auteur de nombreux ouvrages à succès, dirige Forventor, Cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr). Manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et leurs dirigeants. Py.Forventor@orange.fr - @PascalPy

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Sommaire

La baisse de prix, variable d'ajustement de l'entreprise qui ne sait pas vendre
Faites auditer votre organisation commerciale, chiffre d'affaires garanti !
Affrontez le point de vue de vos vendeurs pour gagner en efficacité
Exit les enquêtes de satisfaction, place aux enquêtes d'INsatisfaction
Pour surmonter un handicap commercial, managez votre équipe comme un commerçant
Préférez le "comment vendre ?" au "combien de vendus ?"
Opérez coûte que coûte un break concurrentiel, la voie royale de la compétitivité hors-prix
La compétitivité hors-prix transforme l'innovation en business
Comment découvrir des opportunités de break concurrentiel
Garantissez l'honnêteté et l'excellence professionnelle de vos commerciaux
Choisissez le bon positionnement sur l'échiquier des différentes stratégies tarifaires
Quelle politique de prix ? Sept questions fondamentales
Renforcez votre Pricing power et vous vendrez plus cher que vos concurrents
Pour gagner la partie, mettez le client au coeur des préoccupations de tous

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Eyrolles
Auteur(s)	Pascal Py
Collection	Efficacité commerciale
Parution	12/04/2013	18/04/2013
Nb. de pages	142	144
Format	14.7 x 21	-
Couverture	Broché	-
Poids	218g	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	ePub + PDF
EAN13	9782212555820	9782212231649
ISBN13	978-2-212-55582-0	-