Négocier pour vendre

Marie-Agnès Martin, Olivier Le Page

150 pages, parution le 01/07/2001

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Résumé

Toutes les techniques du vendeur efficace, dans un état d'esprit d'ouverture vers le client et de satisfaction mutuelle. Ce livre est construit autour des techniques de base du métier de commercial et est illustré de nombreux exemples concrets et vécus. Adapté aux formations supérieures commerciales, cet ouvrage est notamment destiné aux étudiants de BTS Force de Vente, mais aussi aux professionnels soucieux d'avoir une nouvelle réflexion sur leur métier.

Sommaire

Les techniques de prospection

Du marché au fichier
Le publipostage ou le mailing
Le téléphone
Les nouvelles technologies
Les salons, foires, expositions
La prospection physique

Les techniques de négociation

Collecter les informations
Définir le champ de négociation
Observer la cible pour créer le contact
Diagnostiquer, formuler le problème
Construire la proposition
Conclure et fidéliser

Les techniques adaptées aux cibles

Les particuliers
Les revendeurs
La grande distribution
Les entreprises utilisatrices
Le secteur non marchand

Les techniques de communication

L'attitude mentale positive : au coeur de la réussite
La convivialité : étincelle nécessaire à toutes relations
L'écoute active : clef de la compréhension
L'asservité : pour une relation gagnant-gagnant
La rigueur à l'origine de la pérénité

L'auteur - Marie-Agnès Martin

Maître praticien en Programmation Neuro-Linguistique, Marie-Agnès Martin accorde une place toute particulière à la relation humaine dans la négociation commerciale.

Menant de front activité professionnelle et formation, elle nous fait partager sa vision d'équilibre dans la relation client. Elle est également, avec Olivier Le Page, auteur de Vendre Gagnant Gagnant, prix du meilleur livre économique 2000 des Dirigeants Commerciaux de France.

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L'auteur - Olivier Le Page

A mi-chemin du monde de l'entreprise et de la formation, Marie-Agnès Martin et Olivier Le Page ont voulu vous faire partager des techniques de négociation issues d'un vécu professionnel intense associé à une réflexion pédagogique approfondie. Leur précédent ouvrage, "Vendre gagnant-gagnant", a remporté le prix DGF du meilleur ouvrage économique et commercial de l'année 2000.

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Le Génie éditeur
Auteur(s)	Marie-Agnès Martin, Olivier Le Page
Parution	01/07/2001
Nb. de pages	150
Format	20,6 x 26
Couverture	Broché
Poids	350g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782843471865