Management de la force de vente

De l'animation d'équipe à l'évaluation de la performance

Érick Leroux - Collection Référence Management

208 pages, parution le 10/10/2014 (2^eme édition)

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Résumé

L'ouvrage présente l'essentiel des outils en gestion des forces de vente. Il est abondamment illustré et propose des exercices ou des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.

Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables.

Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis (TIC) et se redéployer (force de vente externalisée et télévente). Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux et requiert des connaissances de plus en plus pointues.

Cet ouvrage présente l'essentiel des outils nécessaires au pilotage, à l'organisation et à la direction d'une équipe commerciale. Abondamment illustré d'exemples tirés de l'actualité commerciale, il propose de nombreux exercices et des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.

L'auteur - Érick Leroux

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Vuibert
Auteur(s)	Érick Leroux
Collection	Référence Management
Parution	10/10/2014
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	208
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	328g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782311012330
ISBN13	978-2-311-01233-0