Management de la force de vente

Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier - Collection Eco gestion

516 pages, parution le 28/04/2011

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Résumé

Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension.

L'originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l'interactivité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées.

A ce titre, Management de la force de vente constitue à la fois :

un manuel de référence académique adapté à l'enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ;
un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l'art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs.

Dans cette synthèse dynamique, l'enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l'étudiant c'est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l'entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l'intérêt de mener une carrière dans le management commercial.

L'auteur - Alfred Zeyl

Alfred ZEYL, ingénieur chimiste, MBA et docteur en gestion, a été responsable du développement technico-commercial d'une entreprise de produits chimiques, puis conseil en entreprise et responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. Professeur émérite de cette dernière, il intervient encore en entreprise et dispense des cours spécialisés.

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L'auteur - Armand Dayan

Armand Dayan est professeur à l'ESCP-EAP et consultant. Il est l'auteur de nombreux ouvrages dont les Que sais-je ? sur La publicité (n°274), Le marketing (n°1672), Le marketing international (n°2494).

Praticien, professeur et consultant, HEC, diplômé des Sciences politiques et Docteur en gestion, Armand Dayan partage son activité entre l'enseignement (Professeur à l'ESCP), l'édition (19 ouvrages publiés à ce jour et traduits en 15 langues) et le Conseil aux entreprises.

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L'auteur - Pascal Brassier

Chercheur en gestion au CRCGM, Pascal Brassier est professeur, responsable du pôle Marketing-Vente et titulaire de la chaire de Développement commercial à l'ESC Clermont. Il est membre de diverses associations professionnelles et académiques en marketing et en vente (AFM, CMO, DCF, GSSI, etc.).

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Sommaire

Direction stratégique du Système F.D.V.
Organisation du Système F.D.V.
L'intégration de la dimension humaine de la F.D.V.
La direction opérationnelle du Système F.D.V.
L'animation de la F.D.V.
Le contrôle de la F.D.V.
Le système d'information de la F.D.V.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson
Auteur(s)	Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier
Collection	Eco gestion
Parution	28/04/2011
Nb. de pages	516
Format	19 x 23
Couverture	Broché
Poids	950g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744074707
ISBN13	978-2-7440-7470-7