Encyclopédie Vente et Distribution
Collectif d'auteurs, Alain Bloch, Anne Macquin
Résumé
A l'heure où Internet, la mondialisation, l'évolution rapide des stratégies de distribution comme de négociation viennent remetttre en cause les organisations les plus éprouvées et offrir de nouvelles opportunités.
Tous les grands sujets de la vente et de la distribution sont abordés chacune par l'un des spécialistes les plus réputés du domaine.
Sommaire
1. La fonction commerciale à l'heure des Nouvelles Technologies de l'Information et de la Communication : Convergence et intégration
2. Le commerce électronique : Un état de l'art
3. Les stratégies du distributeur
4. L'internationalisation des groupes de distribution
5. Le category management
6. Le trade marketing : Situations et perspectives
7. Evolution des relations entre les producteurs et les distributeurs
8. Les marques des distributeurs : Evolution et enjeux
9. Techniques promotionnelles et développement des points de vente
10. La mutation des magasins populaires : Le cas Monoprix
11. La vente directe : Situations et perspectives
12. Franchise et nouvelles théories de la firme
13. La distribution Business to Business : Spécificités et perspectives
14. La distribution bancaire en Chine
15. De l'intelligence économique à la veille marketing et commerciale : Vers une nécessaire mise au point conceptuelle et théorique
16. La négociation commerciale : Un état de l'art
17. La mutation de la vente sous l'angle des consommateurs et sous l'angle des entreprises
18. La négociation commerciale
19. Réalités et tendances des pratiques d'organisation et de gestion des forces de vente
20. Le pilotage des forces de vente
21. Les styles de management des responsables commerciaux
22. La performance des équipes commerciales
23. La rémunération des vendeurs
24. Fidéliser une clientèle de professionnels
25. La gestion des comptes clés
26. Modèles mathématiques de gestion de laforce de vente
27. Ethique et déontologie de la vente
28. Etude d'une grande négociation : Le TGV pour la Corée du Sud
Bibliographie des auteurs
Index
L'auteur - Collectif d'auteurs
Autres livres de Collectif d'auteurs
L'auteur - Alain Bloch
Alain Bloch est Professeur (H) du Conservatoire National des Arts et Métiers et dirige à HEC Paris le Master Entrepreneurs. Il est Président du conseil scientifique de l'Institut de recherche stratégique de l'École Militaire et a été Président de chambre au Tribunal de commerce de Paris. Il a publié une dizaine d'ouvrages dont le dernier en date (coécrit avec Isabelle Lamothe), L'éternité en héritage. Enquête sur les secrets de la résilience des organisations, a éclairé la résilience des entreprises centenaires face aux crises.
Autres livres de Alain Bloch
L'auteur - Anne Macquin
Autres livres de Anne Macquin
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Economica |
| Auteur(s) | Collectif d'auteurs, Alain Bloch, Anne Macquin |
| Parution | 27/03/2001 |
| Nb. de pages | 478 |
| Format | 15,5 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 481g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782717840759 |
| ISBN13 | 978-2-7178-4075-9 |
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