Corrigé des applications management de l'équipe commerciale

Le logiguide du professeur

Joël Clavelin

96 pages, parution le 01/09/2004

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Résumé

Extrait de l'avant-propos

Ce guide pédagogique vous présente les corrigés de la pochette "MANAGEMENT DE L'EQUIPE COMMERCIALE"

Ces applications ont été conçues pour permettre à l'étudiant d'acquérir des qualités d'analyse, de synthèse, d'organisation, de communication et de cohérence.

De durée variable, ces applications nombreuses intègrent les notions de statistiques et de gestion indispensables à la préparation de l'épreuve d'étude de cas de l'examen. Les sources et documents variés permettent

la mise en oeuvre des concepts et méthodologies étudiés en cours,
l'approfondissement de la culture commerciale,
l'appréhension de la prise de décisions.

Certaines applications proposent, comme dans une étude de cas, des informations utiles et d'autres non. Pour répondre aux questions posées, l'étudiant devra, comme dans une réalité "simplifiée", rechercher les informations pertinentes pour traiter le problème posé.

Parfois un nombre limité de questions simples accompagne les documents. Ce sont souvent des questions de compréhension et d'analyse, voire de synthèse du ou des textes. Ainsi chaque enseignant, en fonction de sa progression personnelle et de ses objectifs pédagogiques, animera son cours différemment. A partir des documents, l'enseignant pourra :

faire référence au cours théorique de management de l'équipe commerciale, de gestion de projet, de relation clients ou de gestion de clientèle, voire d'autres matières (droit, économie...),
apporter des compléments parfois proposés dans ce guide,
établir un lien avec d'autres dossiers,
soulever d'autres problèmes d'actualité ou non,
proposer des pistes de réflexion différentes...

Ces éléments de correction doivent être un guide pour l'enseignant et non un minimum demandé à l'étudiant. Ils doivent faciliter la correction (à partir des informations issues de l'énoncé) et permettre à l'enseignant d'apporter des compléments théoriques ou des éléments de réflexion supplémentaires à l'étudiant.

L'auteur - Joël Clavelin

Menant de front responsabilités commerciales actives et formation, Joël Clavelin nous fait ici partager son expérience de la relation client au quotidien.

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Sommaire

Le cadre managérial
- Le management, levier de l'organisation
- L'équipe, élément de la structure commerciale
Les orientations managériales
- La relation managériale
- La constitution de l'équipe
- Le recrutement
Le management opérationnel
- La planification et le suivi
- La rémunération
- L'organisation
- La mise en oeuvre des plans d'action commerciale
- L'évaluation de l'efficacité de l'action commerciale
- L'animation
- Le management du réseau

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Le Génie éditeur
Auteur(s)	Joël Clavelin
Parution	01/09/2004
Nb. de pages	96
Format	21,5 x 30,5
Couverture	Classeur
Poids	293g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782843473142
ISBN13	978-2-84347-314-2