Mieux exploiter sa distribution

Olivier Guiard-Schmid, Christian Romain

212 pages, parution le 05/07/2002

Ajouter à une liste

Indisponible

Résumé

Grandes ou moyennes surfaces, détaillants, grossistes, hyperspécialistes, concessionnaires, franchisés ou indépendants,... la Distribution est rarement utilisée par les industriels de façon optimale. Que ce soit en B to B ou en B to C, pour une multinationale ou pour une PME, le réseau de distribution d'une entreprise recèle souvent de formidables opportunités inexploitées. Il est possible, en suivant une démarche précise, d'identifier ces opportunités ou " réservoirs de croissance " et d'en tirer profit pour augmenter ses ventes et sa part de marché. Dans des proportions parfois considérables. Ce livre propose des méthodologies permettant aux entreprises d'optimiser ou de développer efficacement leur réseau de distribution. Elaborées à partir d'expériences vécues dans des secteurs aussi variés que la parfumerie, les télécoms, l'énergie, l'automobile ou les fournitures industrielles, elles ont permis à de nombreux dirigeants d'entreprise d'améliorer leurs résultats en tirant pleinement parti de leur réseau de distribution. Trois situations sont étudiées : optimisation d'un réseau existant, diversification vers de nouveaux canaux et enfin, création par l'entreprise de points de vente spécifiques. A chaque fois, l'exposé de la méthodologie est illustré de façon concrète et détaillée par des cas tirés du réel, afin de permettre au lecteur une utilisation réellement opérationnelle des démarches proposées. La Distribution est l'un des domaines les plus riches en réservoirs de croissance. Les dirigeants, les responsables commerciaux, marketing et du développement découvriront dans ce livre un immense champ d'amélioration de leurs résultats.

Sommaire

Les fonctions commerciales d'un réseau de distribution : volume, visibilité, rayonnement.
Optimiser les performances d'un réseau.
Comment optimiser son réseau de distribution : la méthode R.C.O.
Comment optimiser son réseau de distribution : l'exemple de Newcoffee France.
Comment adapter son offre aux besoins des distributeurs : le cas Courtot France.
Comment renforcer la relation marque-distributeur : le modèle E.A.M.
Pénétrer de nouveaux canaux de distribution.
Comment pénétrer de nouveaux canaux de distribution : approche méthodologique.
Quand un nouveau canal fait doubler la part de marché : l'exemple de Zachten France.
Mieux rencontrer ses clients grâce à une approche multi-canaux : l'exemple de PowerHouse.
Créer son réseau propre : l'intégration de la fonction Distribution.
Pourquoi et comment créer un réseau propre ?
La création du concept de distribution : approche par le référentiel Distribution.
Créer un concept de distribution : l'exemple de Telecom Latina.
Comment construire un réseau propre : l'exemple de Mobistore.
Conclusion.

L'auteur - Olivier Guiard-Schmid

Olivier Guiard-Schmid, EM Lyon, 3e cycle de Centrale Paris, Président-associé de Proximity BBDO Consulting, intervient dans le domaine des stratégies de distribution, notamment dans les secteurs du luxe, de l'énergie et de l'automobile.

L'auteur - Christian Romain

Christian Romain, HEC, a une double expérience d'homme de marketing (Procter & Gamble, Danone) et de publicitaire (EuroRSCG). Associé de Proximity BBDO Consulting, il intervient sur les problématiques de réseaux commerciaux.

Autres livres de Christian Romain

Retour vers la philosophie

Vendre du conseil... efficacement

Retour vers la mythologie

Retour vers la littérature

Découvrir tous les livres de Christian Romain

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Olivier Guiard-Schmid, Christian Romain
Parution	05/07/2002
Nb. de pages	212
Format	15,4 x 24
Couverture	Broché
Poids	433g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100054381