Management des grands comptes

Innover, fidéliser et créer de la valeur

Sylvie Lacoste

190 pages, parution le 11/05/2006

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Résumé

Ouverture des marchés, centralisation des achats au sein des grands groupes, rayons d'action géographiques de plus en plus vastes... L'effet de ces changements est l'apparition au sein des directions commerciales d'une organisation construite autour des grands comptes, ou comptes clés, définissant une forme nouvelle de relation entre le client et le fournisseur.

Sylvie Lacoste présente ici ce qui fait la spécificité de ces clients "pas comme les autres" et répond aux questions que se pose tout manager amené à travailler avec des grands comptes :

Quels sont les facteurs clés de réussite dans la gestion des grands comptes ?
Quel est le rôle du manager grand compte ?
Sur quels critères sélectionner un grand compte ?
Le chiffre d'affaires généré est-il le seul indicateur à retenir ?
Quels sont les pièges propres à la gestion des grands comptes ?

Elle montre ainsi que la relation avec le grand compte ne saurait être d'ordre purement commercial. Les fournisseurs doivent aussi mettre en place une stratégie d'innovation, de fidélisation et de création de valeur.

Conseils, exemples et cas d'entreprises viennent illustrer cette approche opérationnelle qui s'adresse tant aux managers grands comptes qu'aux membres des équipes de direction, aux managers non commerciaux et aux étudiants.

L'auteur - Sylvie Lacoste

Diplômée de l'ESCP-EAP, agrégée d'économie gestion, Sylvie Lacoste a travaillé pendant près de dix ans dans la gestion de grands comptes : dans des groupes internationaux en B to B et à des fonctions diverses, de European Key Accounts Manager à Directeur Grand Compte Monde. Elle développe actuellement des activités d'enseignement, de recherche et de formation-conseil.

www.sylvielacoste-conseil.com

Sommaire

Introduction
Qu'est-ce qu'un Grand Compte ?
Sur quels critères sélectionner les Grands comptes ?
Définir une stratégie relationnelle "gagnante" avec un Grand Compte
Fidéliser la relation avec Le grand Compte et créer de la valeur
Déjouer les pièges de la gestion des Grands Comptes
Conclusion
Glossaire

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson - Village Mondial
Auteur(s)	Sylvie Lacoste
Parution	11/05/2006
Nb. de pages	190
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	361g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744062254
ISBN13	978-2-7440-6225-4