La négociation d'affaires

Michel Delahaye

226 pages, parution le 11/01/2002

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Résumé

Comment répondre à un appel d'offres, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ou une source d'approvisionnement ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui nécessitent une préparation rigoureuse pour déjouer les pièges, déceler les opportunités et en définitive, défendre les intérêts de l'entreprise.

Comment mieux cerner son interlocuteur ?
Comment élaborer une stratégie lors de la phase préparatoire et s'y tenir lors des pourparlers ?
Comment parvenir à un accord sans faire trop de concessions ?
Comment éviter les rapports de force, erreurs et dérapages en cours de négociation ?
Quels moyens utiliser pour anticiper et résoudre les litiges ?

Avec un pragmatisme issu d'une longue pratique, l'auteur propose des techniques et des méthodes pour aborder les trois phases d'une négociation d'affaires: l'analyse de la situation avant les discussions, le déroulement des pourparlers et la gestion d'éventuelles situations de crise. Des scénarios de négociation commentés et des mises en situation permettent au lecteur d'entrer au coeur des débats et de mieux comprendre ce qui se cache derrière les mots et les attitudes des acteurs.

Destiné aux professionnels de la négociation d'affaires (responsables commerciaux, ingénieurs d'affaire, chefs d'entreprise ... ), cet ouvrage peut également s'avérer un outil de préparation efficace pour les négociateurs occasionnels.

Contents

Introduction

Première partie : Typologies

Chapitre 1 : Typologie des négociateurs
Chapitre 2 : Typologie des négociations d'affaires

Deuxième partie : Méthodologie des négociations d'affaires

Chapitre 3 : La préparation des négociations
Chapitre 4 : L'entrée en négociation
Chapitre 5 : Le déroulement des négociations
Chapitre 6 : La clôture des débats
Chapitre 7 : Après la négociation

Troisième partie : Les situations de crise

Chapitre 8 : La rupture des pourparlers
Chapitre 9 : Les litiges résultant des contrats négociés
Chapitre 10 : Les procédures de règlement des conflits

Conclusion

Bibliographie

Index

L'auteur - Michel Delahaye

Diplômé de VIEP Paris et titulaire d'une maîtrise de droit, il exerce le métier de juriste négociateur depuis près de vingt ans. Au début des années 90, il a participé à la négociation de grands contrats internationaux. Depuis 1996, il est en charge du management d'une équipe de juristes au sein du groupe Alcatel et négocie régulièrement avec les plus grands opérateurs de télécommunications.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Michel Delahaye
Parution	11/01/2002
Nb. de pages	226
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	456g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100058815