Manager ses clients methodes et astuces pour...

Pascal Py - Collection Livres outils

208 pages, parution le 21/11/2001

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Résumé

Faites travailler vos clients ! Les clients de Mac'Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d'être pompistes !

Et vos clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. À l'image du skipper d'un voilier qui souhaite gagner une course, les responsables d'une clientèle (d'un secteur ou d'une entreprise) doivent diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d'eux davantage d'efforts.

Comment ? C'est tout cet art du Management des clients que Pascal PY, spécialiste du CRM (Custumers Relationship Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion et de Management de clients. La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès commercial.

L'auteur - Pascal Py

Pascal Py. Docteur ès sciences économiques, auteur de nombreux ouvrages à succès, dirige Forventor, Cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr). Manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et leurs dirigeants. Py.Forventor@orange.fr - @PascalPy

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Sommaire

Que signifie manager sa clientèle ?
La dialectique du partage de l'effort entre clients et commerciaux
Le prix de l'effort commercial
Diagnostiquer les efforts de nos clients
- Quels efforts font nos clients en écho à nos contacts ?
- Prendre en compte la maturité
- Hiérarchisez le poids de vos clients
- Appréciez leurs potentiels
- Evaluez la pénétration
- Soupesez la fidélité de vos clients et leur degré d'engagement
Dirigez et animez vos clients
- Auprès de quels clients agir ? Concevez votre stratégie de contacts
- Assignez des objectifs d'efforts à vos clients
- Animez votre clientèle
Conclusion
Annexe - Quelques mots sur STRAGEOR

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Pascal Py
Collection	Livres outils
Parution	21/11/2001	07/07/2011
Nb. de pages	208	206
Format	14,5 x 21	-
Couverture	Broché	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	PDF
EAN13	9782708126671	9782212130041
ISBN13	978-2-7081-2667-1	-