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Norbert Morales - Collection Livres outils

208 pages, parution le 29/08/2001

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Résumé

Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et ne sait plus à quel saint technologique se vouer pour le satisfaire, l'auteur, à contre courant du "managérialement correct" ambiant, revient sur la permanence de la performance commerciale.

À travers les axes principaux de la vie d'un service commercial que sont le territoire, l'objectif, la rémunération variable, la prévision, la motivation, le recrutement-, il propose aux directions générales et commerciales une réflexion sur les bonnes pratiques du management des forces commerciales.

Comment, en connaissant les ressorts qui animent les femmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dans la durée, la meilleure performance.

L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience, et la met au service du lecteur, dans une approche concrète et directe que les responsables des entreprises "dites commerciales" (mais quelles entreprises ne le sont pas ?) et les consultants qui les conseillent, sauront certainement mettre à profit.

Des conseils décapants pour :

structurer vos équipes
fidéliser vos clients
fixer les objectifs répartir
les territoires
déterminer la rémunération
recruter vos commerciaux
obtenir un reporting de qualité
relancer l'enthousiasme
... etc.

Au sommaire

Manager les hommes
Quelques petites choses qu'il n'est pas inutile de savoir sur le commercial
La définition du package commercial
Principes d'attribution du territoire commercial
Le recrutement de commerciaux
Manager l'organisation commerciale
Les clés de la relation client
Le reporting
Motiver ses forces commerciales
Postface : Et le E-Business, dans tout ça ?

L'auteur - Norbert Morales

Norbert Morales a exercé toutes sortes de responsabilités commerciales et marketing dans la "High Tech" et le "Service" en France et en Europe, auprès des grands comptes, Banques, Sociétés d'Assurances, Entreprises de Services... Il conseille aujourd'hui les entreprises à forte composante "Business to Business" sur leur stratégie commerciale.

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Norbert Morales
Collection	Livres outils
Parution	29/08/2001
Nb. de pages	208
Format	15.5 x 24
Couverture	Broché
Poids	335g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782708126282
ISBN13	978-2-7081-2628-2