Persuasion

La théorie de l'irrationalité restreinte

Christian Derbaix, Pierre Gregory - Collection Gestion

256 pages, parution le 15/09/2004

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Résumé

La personne ou la firme qui parvient à modifier l'attitude et le comportement de ses partenaires connaît le succès managérial, politique, commercial ou personnel et l'emporte sur ses concurrents. Une telle évidence confère à la persuasion, omniprésente dans les mass médias, une place fondamentale dans les sociétés d'abondance.

Les acquis des trente dernières années de recherches en communication persuasive fournissent un large panorama de déterminants et de modèles dont une synthèse inédite est proposée dans cet ouvrage. La théorie de l'irrationalité restreinte et le modèle LISA Q. expliquent de façon novatrice les modalités de la persuasion, par la communication publicitaire notamment. Le modèle intégrateur LISA Q. tient simultanément compte de l'apprentissage cognitif, de l'influence interpersonnelle, des sentiments et émotions ainsi que des automatismes. Une table ronde d'experts en communication persuasive, présentée à la fin de l'ouvrage, permet la confrontation de considérations théoriques et pratiques.

L'ouvrage s'adresse aux étudiants de gestion, d'économie, de communication ou de sociologie ainsi qu'à tous les professionnels, décideurs publics et privés concernés par la communication persuasive.

L'auteur - Christian Derbaix

Christian Derbaix est professeur ordinaire émérite et responsable du Laboratoire d 'Analyse du Comportement du Consommateur aux FUCAM-Louvain School of Management en Belgique. Ses travaux de recherche sont centrés sur la mesure des réactions affectives des consommateurs, l'enfant consommateur et l'adolescent consommateur ainsi que sur les effets du sponsoring. Il a publié de nombreux articles dans des revues scientifiques telles que le Journal of Marketing Research, l'International Journal of Research in Marketing, the Journal of the Academy of Marketing Science, Recherche et Applications en Marketing.

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L'auteur - Pierre Gregory

Pierre Grégory, professeur des Universités, a successivement enseigné à l'Université de Paris I (Panthéon-Sorbonne) et à l'Université de Paris II (Panthéon-Assas) où II dirige d'importantes structures de recherche. Travaillant sur la méthodologie et l'épistémologie de la recherche en sciences sociales, il a notamment publié des articles sur des aspects controversés de la persuasion : l'influence des images subliminales et l'application des méthodes des sciences exactes à la recherche en sciences sociales.

Sommaire

LISA Q : un modèle intégrateur des modèles de persuasion
- LISA : une proposition de classement des voies empruntées pour modifier, par la communication persuasive, des attitudes et des comportements
- LISA Q : un modèle de propagation de flux dans un réseau interactif
Panorama des théories dominantes en persuasion publicitaire
- Le paradigme cognitif de la persuasion publicitaire
- Une présentation des principaux modèles de persuasion incluant cognitif et affectif
- Le fondement de l'inclusion des réactions affectives dans les modèles de persuasion
- La domination de l'affectif et ses conséquences dans la pratique de la persuasion

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Economica
Auteur(s)	Christian Derbaix, Pierre Gregory
Collection	Gestion
Parution	15/09/2004
Nb. de pages	256
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	455g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782717848830