Les outils du négociateur
Tome 2 - Consulter, argumenter, réfuter
Lionel Bellenger - Collection Formation permanente
Résumé
L'initiative dans la vie sociale comme dans l'entreprise est a ce prix. Le changement a besoin de confrontation libre, ouverte, provoquee. Les organisations prennent du retard et s'appauvrissent quand la tendance est au < consensus mou >, a l'obeissance courtoise ou hypocrite, au suivisme et a la langue de bois.
Quand la discussion recule, quand la negociation n'est pas a l'ordre du jour, la torpeur et la morosite des groupes annoncent que la parole va devenir violence : celle de la rue, des armes, de la greve, de la guerre. C'est pourquoi il faut sans cesse en appeler a toutes les formes de dialogue. < Il n'y a point de hasard >, affirmait Voltaire. En tout cas en matiere de coexistence, quand le dialogue est rompu, refoule, refuse, il n'y a guere d'autre issue que l'opposition sourde ou declaree. Il y a bien un determinisme du conflit quand le debat est interdit. Bref, quand la negociation n'est pas au rendez-vous.
Reste a la promouvoir. Et l'un des meilleurs moyens ne doit-il pas etre l??uvre des formateurs ? Le systeme educatif ne nous a pas appris a negocier. On est en droit de croire que la pratique de la negociation aura d'autant plus de chances de se generaliser que les adultes auront ete formes a ce qui merite plus que jamais d'etre eleve au rang de veritable discipline. Et comme chaque discipline, la negociation a ses regles, ses exigences, ses rituels. Dans le tome 1, Strategies et tactiques de negociation, paru en 1990 dans cette meme collection, il etait question de montrer que la negociation est affaire d'etat d'esprit, de competences, de methode, de preparation, de volonte de concretiser. Dans ce tome 2, Les outils du negociateur, seront au programme: savoir s'exprimer, raisonner, questionner, argumenter, refuter, conclure, exercer une influence; tels sont les atouts du negociateur. Dialogue et confrontation sont a la merci de multiples insuffisances. Quand la discussion echoue faute d'une maitrise correcte des ingredients qui la constituent, la derive vers le conflit ou la soumission est garantie. Aussi ne peut-on promouvoir la negociation sans augmenter la confiance en soi des protagonistes, et celle-ci passe par la connaissance, l'accoutumance et donc l'entrainement aux outils du negociateur. Il faut rendre chacun plus fort, plus a l'aise, plus lucide quand il s'agit d'ecouter, d'interroger, d'argumenter, de formuler une decision, d'aboutir a une solution, de mener une negociation vers une issue constructive
En empruntant de nombreux exemples a l'actualite politique et sociale, a la vie des affaires, cet ouvrage a pour but d'aider a prendre une certaine distance par rapport a l'usage de la communication dans le cadre des negociations de la vie de tous les jours; ensuite, il fournit des outils et des grilles de lecture qui aideront a la fois a identifier et a s'approprier les ressources eprouvees des meilleurs negociateurs. Enfin, une serie d'etudes de cas faciliteront l'entrainement et les acquisitions, incitant en particulier le lecteur a voir dans chaque negociation qu'il peut observer, ou de toute negociation qui le concerne directement, une occasion renouvelee d'en faire un veritable exercice formateur Plus que jamais, en matiere de negociation, c'est en faisant qu'on apprend mais aussi en osant et en acceptant de tirer les enseignements necessaires.
NOTA : Ce livre reprend quelques-uns des chapitres consacres aux ressources persuasives de la communication orale, aux techniques de questionnement, a la panoplie des ressources argumentatives et aux procedes de refutation, deja publies en 1978 dans Les techniques d'argumentation et de negociation puis re-edite et complete en 1984 dans Etre constructif dans les negociations et les discussions, chez le meme editeur. Les outils du negociateur complete le tome 1 Strategies et tactiques de negociation, publie par ESF editeur en 1990, et offre des exemples actualises ainsi que des etudes de cas et des exercices completement nouveaux.
L?auteur
Lionel BELLENGER est maitre de conference a HEC
et professeur associe a Paris III dirige CENTOR IDEP
Formation.
Specialiste des techniques de communication et d'influence,
il est l'auteur d'une vingtaine d'ouvrages consacres a des
applications au management et a la vente des methodes qu'il
enseigne.
Ses ouvrages, de nombreuses fois reedites, ont recu
differents prix : Action Commerciale en 1985 et le Prix des
Dirigeants Commerciaux de France en 1989 (DCF).
Il dirige depuis 1982 la collection < Formation
Permanente en Sciences Humaines > et la collection <
Managers >.
L'auteur - Lionel Bellenger
Lionel Bellenger est responsable de la coordination des formations à la négociation à HEC Executive Education. Expert APM (Association Progrès et Management), il est le fondateur de la société IBEL.
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Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | ESF éditeur |
| Auteur(s) | Lionel Bellenger |
| Collection | Formation permanente |
| Parution | 07/01/1997 |
| Nb. de pages | 200 |
| Format | 16 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 372g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782710112068 |
| ISBN13 | 978-2-7101-1206-8 |
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