Les fondamentaux de la Négociation

Stratégies et tactiques gagnantes

Lionel Bellenger - Collection Formation permanente

222 pages, parution le 05/11/2004

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Résumé

Savoir négocier n'est pas inné, c'est une compétence qui s'acquiert et se perfectionne. Pour cela, cet ouvrage réunit tout ce qu'il faut savoir pour se familiariser avec les fondamentaux de la négociation. Il détaille, étape par étape, comment s'engager dans une négociation constructive :

Comment bien préparer une négociation ?
Comment engager la discussion ?
Comment repérer les scénarios à risque et éviter les pièges ?
Quelles stratégies et tactiques adopter pour augmenter ses chances d'aboutir à un accord gagnant-gagnant ?

Grâce à de nombreux outils, notamment la méthode des 3 C (consulter, confronter, concrétiser), les plans d'actions et les diagnostics, l'auteur vous donne les points de repère indispensables pour évoluer avec aisance dans vos négociations quelle que soit la situation. Avec cet ouvrage, vous disposez de tous les atouts nécessaires pour gagner en confiance, en maturité et devenir un négociateur hors pair.

L'auteur - Lionel Bellenger

Lionel Bellenger est responsable de la coordination des formations à la négociation à HEC Executive Education. Expert APM (Association Progrès et Management), il est le fondateur de la société IBEL.

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Sommaire

Connaissance du problème
- Introduction
- Quelle idée nous faisons-nous de la négociation ?
- Se préparer à négocier
- Maîtriser les processus de la discussion
- Une méthode et une stratégie pour conduire une négociation
- Développer une culture stratégique pour la négociation
- Conclusion
Applications pratiques
- Test : Quelle idée se fait-on de la négociation ?
- Test : Savoir consulter
- Le cas Michel et André
- Renégocier un contrat
- Le cas Paris-Lyon
- Le cas Cluis
- Le cas Boudou
- Le cas 1684
- Le projet X
- La ceinture de sécurité
- Corrigés des exercices
Annexes
- Plan d'autoformation
- Programme de session de formation
- Lexique
- Bibliographie
- Liste des ouvrages de la collection

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	ESF éditeur
Auteur(s)	Lionel Bellenger
Collection	Formation permanente
Parution	05/11/2004
Nb. de pages	222
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	401g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782710116790
ISBN13	978-2-7101-1679-0