Le manuel de l'ingénieur d'affaires

Comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats déquipements, de travaux ou de services ?

Henri Fraisse

310 pages, parution le 19/05/2004 (3^eme édition)

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Résumé

L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services.

Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ?
Comment susciter l'intérêt puis créer et entretenir la confiance de celui-ci ?
Comment trouver des affaires nouvelles ?
Comment faire agir les " équipiers " sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ?

Le Manuel de l'ingénieur d'affaires répond à ces questions et à bien d'autres dans un style simple et concret. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et les petits "trucs" de la relation avec les clients. C'est une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services.

Dans cette troisième édition, le lecteur trouvera de nouveaux exemples et conseils : une approche plus détaillée de la négociation, des points de repère pour bien conduire l'après visite au client, des suggestions en fin de chapitre, pour maîtriser encore mieux ce qui fait la spécificité du métier d'ingénieur d'affaires : savoir construire la meilleure solution avec son client pour réussir l'affaire ensemble, et entretenir avec lui une relation durable. Ce véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projet, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires.

L'auteur - Henri Fraisse

Henri Fraisse : Ingénieur civil des Mines, il a été ingénieur d'affaires dans l'industrie, puis manager à la CEGOS. Conseil et formateur auprès d'entreprises d'ingénierie, de services et de travaux d'infrastructure, il enseigne aussi dans plusieurs universités et grandes écoles.

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Sommaire

Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires?
Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires.
Qu'achète le client ?
Faut-il répondre à toutes les consultations?
Comment prendre l'affaire en main?
Comment se déroule le projet chez le client? Le téléphone.
Comment se préparer à rencontrer le client ?
Comment conduire la visite chez le client ?
Que faire après une visite ?
Comment concevoir et rédiger la proposition ?
Comment présenter et défendre son offre devant un jury ?
Comment négocier l'affaier ?
L'ingénieur d'affaires dans son équipe?
L'ingénieur d'affaires en réunion. Après la commande, comment piloter le contrat et maîtriser les risques ?
Comment organiser son temps ?
Comment trouver des affaires nouvelles ?
Test : La pratique de votre métier en 50 questions

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Henri Fraisse
Parution	19/05/2004
Édition	3^eme édition
Nb. de pages	310
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	510g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100082643