Le Management Commercial

Hervé Ghannad

138 pages, parution le 01/04/2002

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Résumé

La fonction de manager commercial réclame des qualités et des compétences dans de multiples domaines. Devant prendre en compte à la fois les attentes des directeurs commerciaux et l'exigence de résultats, le manager commercial, en plus d'un bon gestionnaire financier, doit être aussi et surtout un excellent meneur d'hommes.

Dans un style simple et efficace, Hervé Ghannad nous explique tout ce qu'un manager doit savoir sur : la gestion d'une équipe et la définition des objectifs, l'organisation du temps de travail, des tâches commerciales et, bien sûr, celle des résultats, la motivation et la stimulation des forces humaines (dans le cadre des modalités de rémunération et de formation)...

À travers des fiches pratiques cernant les fonctions les unes après les autres, des exercices, des tests et même un jeu de cartes pour les aider à mieux former leurs commerciaux, les managers trouveront enfin avec cet ouvrage l'outil indispensable dont ils avaient besoin pour résoudre les problèmes auxquels ils sont confrontés quotidiennement.

Sommaire

Manager une équipe : la force du facteur humain
La recherche de l'unité
La projection dans le futur
La gestion des ressources
Mise en situation pratique n°1

Gérer : l'importance des chiffres
Gérer le temps
Gérer le travail
Gérer les résultats
Mise en situation pratique n°2

Motiver : la puissance des émotions
Rémunérer
Former
Stimuler
Mise en situation pratique n°3
Exercice : le test du vendeur

Annexes : les jeux de rôles

L'auteur - Hervé Ghannad

Hervé Ghannad, formateur consultant, docteur en gestion, intervient en écoles de commerce et en entreprise. Parallèlement, il est fortement engagé dans une association humaniste qui a pour but d'améliorer la condition humaine, "démarche qui s'apparente au mythe de Sisyphe" comme dirait l'auteur.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	De Vecchi
Auteur(s)	Hervé Ghannad
Parution	01/04/2002
Nb. de pages	138
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	295g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782732808659