La vente complexe

Comment passer d'une vente de produits à une vente de solutions

Laurent Dugas, Bruno Jourdan - Collection Fonctions de l'entreprise - Vente, distribution

208 pages, parution le 27/05/2015 (2^eme édition)

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Résumé

Vos chiffres ne sont pas en ligne avec vos objectifs ou vos marges sur affaires sont médiocres ?
Vous voulez booster votre croissance et améliorer votre performance commerciale ?
Vous pensez que l'irruption du digital a des impacts majeurs sur votre business, mais vous avez du mal à les visualiser et à les intégrer ?

Ce livre est pour vous !

Qu'est-ce que la vente complexe ? Vendre des solutions ? Pas seulement. "Devenir vente complexe", c'est créer le modèle de vente qui rend vos succès commerciaux reproductibles ; c'est mettre toute votre organisation en ordre de bataille pour apporter à vos clients plus de valeur dans chaque étape de leur décision.

Entièrement restructurée, cette nouvelle édition, construite pour répondre aux questions des commerciaux, des directeurs commerciaux et des DG, explique comment la vente complexe doit s'adapter aux nouveaux systèmes de décision des clients et à l'influence du digital sur le processus de vente.

Les +

De nombreux exemples et anecdotes issus de situations réelles de vente.
Des grilles d'évaluation pour être directement opérationnel.

L'auteur - Laurent Dugas

Laurent Dugas, ingénieur civil des Mines, membre du corps professoral d'HEC Entrepreneurs, ancien d'Accenture.
Avec Bruno Jourdan, ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil spécialisé dans le management et la vente de solutions complexes. Depuis 15 ans, ils conseillent et coachent des dirigeants et des équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets. Ils sont auteurs de La vente complexe, paru chez Dunod.

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L'auteur - Bruno Jourdan

Bruno Jourdan, diplomé de l'IEP, ancien d'Accenture.
Avec Laurent Dugas ,ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil spécialisé dans le management et la vente de solutions complexes. Depuis 15 ans, ils conseillent et coachent des dirigeants et des équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets. Ils sont auteurs de La vente complexe, paru chez Dunod.

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Sommaire

Ce que vous devez changer. Vente complexe, une mécanique rigoureuse. Cristalliser l’idée… la vôtre. Synchroniser la solution différenciante. Finaliser la décision argumentée. Rebondir sans attendre. Disrupter ou dominer. Le commercial vente complexe est un leader. Réussir votre transformation vente complexe.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Laurent Dugas, Bruno Jourdan
Collection	Fonctions de l'entreprise - Vente, distribution
Parution	27/05/2015
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	208
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	364g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100724130
ISBN13	978-2-10-072413-0