La gestion de l'équipe de vente

Richard Guay, Yves Lachance

520 pages, parution le 01/11/1999 (2^eme édition)

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Résumé

La vente est une des fonctions les plus importantes de l'entreprise. Cela s'explique par la quantité considérable de ressources humaines, matérielles et financières nécessaires à son existence de même que par les répercussions directes de ses performances sur la viabilité de l'organisation. C'est en effet sur cette fonction que repose la stratégie de marketing de l'entreprise, car, dans bien des cas, l'équipe de vente constitue le lien privilégié entre cette dernière et les clients. C'est pourquoi beaucoup de grandes entreprises dépensent des sommes faramineuses pour le recrutement, la formation et la rémunération de leurs représentants.

Cet ouvrage, qui en est à sa deuxième édition, présente les différentes activités de gestion essentielles à la réalisation des objectifs de vente. Il est divisé en quatre parties correspondant précisément aux quatre composantes principales de la gestion des ventes: la première partie traite du rôle de la vente dans l'entreprise, et les deuxième, troisième et quatrième parties portent respectivement sur l'élaboration, l'implantation et l'évaluation du programme de vente. Il comprend aussi deux nouveaux chapitres qui mettent en relief les éléments influant sur la performance de l'équipe de vente et l'importance du leadership.

Ce livre se veut une description minutieuse de la fonction de la vente qu'il tente de présenter sans artifice, de la façon la plus réaliste qui soit. Les auteurs ont voulu préserver l'équilibre entre les principes théoriques, qui forment la base de toute discipline, et les applications tirées de la réalité du monde des affaires, indispensables à une bonne assimilation de la matière. Les nombreux exemples, exercices et études de cas, le plus souvent inspirés d'expériences professionnelles, favorisent une approche dynamique de la gestion des ventes. Les personnes qui s'intéressent à cette question, comme objet d'étude ou de pratique, trouveront dans ce livre un outil de travail précieux.

L'auteur - Richard Guay

Richard Guay est titulaire d'un baccalaureat en administration de l'Universite Laval et d'une maitrise en marketing (M.Sc.) de l'Universite de Sherbrooke. Il compte six annees d'enseignement a temps plein, dont quatre a l'Universite du Quebec a Chicoutimi (UQAC) dans les programmes de baccalaureat et de maitrise. Il a enseigne le cours de gestion des ventes dans plusieurs universites et agit regulierement a titre de consultant en marketing et en gestion des ventes aupres d'entreprises. Depuis 1996, il dirige sa propre firme, dont les bureaux sont a Quebec.

L'auteur - Yves Lachance

Yves Lachance possede un baccalaureat en administration de l'Universite de Moncton, une maitrise en marketing (M.Sc.) de l'Universite de Sherbrooke et un diplome d'etudes avancees de l'Universite de droit, d'economie et des sciences d'Aix-Marseille. Il a ete representant et directeur des ventes dans le domaine de l'alimentation.

Sommaire

Le rôle de la vente dans l'entreprise
L'élaboration du programme de vente
L'implantation du programme de vente
L'évaluation du programme de vente

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Gaëtan Morin
Auteur(s)	Richard Guay, Yves Lachance
Parution	01/11/1999
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	520
Format	17,5 x 23
Couverture	Broché
Poids	840g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782891057448
ISBN13	978-2-89105-744-8