L'efficience commerciale en B to B

Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire

Christophe Bénaroya, Henri Lagrasse - Collection Pratiques d'entreprises

336 pages, parution le 05/01/2010

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Résumé

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type "prise de commande" ou "sur étagère" ou "par catalogue", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture "orientation produit-service") à une approche marketing-vente (culture "orientation client").

La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !

Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :

replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ;
apporter la vision d'une "production commerciale" mesurable et opérationnelle ;
définir concrètement la démarche commerciale ;
proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une "efficience commerciale" en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.

Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

L'auteur - Christophe Bénaroya

Christophe Bénaroya, diplômé de l'ESC Toulouse et titulaire d'un DEA en sciences de gestion est consultant marketing en B to B. Membre de l'AFM, il est professeur à l'ESCT et intervient en formation continue et dans différentes écoles de commerce, programmes universitaires et écoles d'ingénieur. Il a écrit plusieurs articles et co-écrit plusieurs ouvrages.

L'auteur - Henri Lagrasse

Henri Lagrasse, après avoir exercé des responsabilités commerciales et managériales au sein de groupes tels que Télémécanique, Crédit Agricole, Cap Sogeti, il fonde en 1992 DIPRO dont le positionnement est l'Efficience Commerciale. Sur ce thème, il intervient en conseil auprès d'entreprises et d'organismes de formation.

Sommaire

De la vente à l'efficience commerciale
- Redécouvrir la vente
- Le marketing d'affaires
- La commercialisation par affaire
- La production commerciale
Le marketing d'affaires opérationnel
- "L'ingénieur" commercial
- Les pratiques opérationnelles
- La gestion de la relation client
- La PME "orientée client"

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Editions EMS
Auteur(s)	Christophe Bénaroya, Henri Lagrasse
Collection	Pratiques d'entreprises
Parution	05/01/2010	05/01/2010
Nb. de pages	336	330
Format	14 x 22	-
Couverture	Broché	-
Poids	476g	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	ePub + PDF + Mobi/Kindle
EAN13	9782847691214	9782847692235
ISBN13	978-2-84769-121-4	-