Gestion et management de la force de vente

Carole Hamon, Pascal Lézin, Alain Toullec

410 pages, parution le 27/06/2002 (3^eme édition)

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Résumé

Édition actualisée de l'ouvrage Gestion commerciale et management de la force de vente dont les applications ont été revues en euros. La structure du manuel s'articule en quatre parties correspondant à la logique de l'activité des commerciaux et à son évolution. Les chapitres de gestion sont maintenant intégrés à chacune des parties et proposent, pour chaque domaine d'activité du vendeur, les outils correspondants. Ce manuel propose également des applications en fin d'ouvrage, les corrigés étant publiés séparément.

Sommaire

Organiser la prospection.
Les objectifs du vendeur.
L'organisation de la prospection.
La gestion du temps.
L'organisation des tournées.
La gestion du projet.

Gérer la clientèle et le secteur.
La structuration de la force de vente et l'organisation des secteurs.
La facturation et les calculs commerciaux.
Statistiques et probabilités.
La gestion de la clientèle.
Les indicateurs de gestion commerciale.

Évaluer l'action.
Les techniques financières.
Formation des coûts et rentabilité.
La productivité du secteur.
L'optimisation de l'activité et la programmation linéaire.
Gestion prévisionnelle.

Organiser et animer la force de vente.
Typologie de la force de vente et réseaux.
Le recrutement des vendeurs.
La rémunération de la force de vente.
Contrôle et diagnostic de la force de vente.
La formation des vendeurs.
Animation et stimulation de la force de vente.
applications.

L'auteur - Carole Hamon

Carole Hamon est agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Négociation et relation clients.

L'auteur - Pascal Lézin

Pascal Lézin est agrégé d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

L'auteur - Alain Toullec

Alain Toullec est agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Carole Hamon, Pascal Lézin, Alain Toullec
Parution	27/06/2002
Édition	3^eme édition
Nb. de pages	410
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	650g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100064342