Contrôlez et motivez votre force de vente

Des objectifs bien négociés, des commerciaux bien évalués, un contrôle bien accepté

Xavier Auzouy - Collection Entreprise

179 pages, parution le 17/01/2008

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Résumé

Comment rendre la force de vente plus efficace et moins coûteuse ?
Comment utiliser au mieux les compétences et l'autonomie des vendeurs tout en gardant un pilotage des activités au plus près des besoins de l'entreprise ?

Avec de multiples conseils et astuces issus de son expérience du terrain, Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage un ensemble de techniques applicables au quotidien pour aider le chef des ventes à jouer son rôle à 100%.

Sur le terrain, ce livre est destiné à aider les cadres commerciaux à découvrir les nouveaux talents, à former les jeunes et les anciens, à motiver l'équipe sur les objectifs à atteindre, à contrôler les actions entreprises et à apporter les correctifs nécessaires.

L'auteur - Xavier Auzouy

Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School. Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export chez Gerland, il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de Management), puis il crée sa société de conseil et de formation : XA Conseil.

Sommaire

Les préalables à la mise en place du contrôle
- La connaissance des motivations de l'équipe commerciale
- La compétence du chef des ventes
- La tournée d'accompagnement
- La cohérence des objectifs
Les aspects psychologiques du contrôle
- Comment votre force de vente perçoit-elle votre contrôle ?
- Exercez votre contrôle avec psychologie
Outils et méthodes pour contrôlez votre force de vente
- Choisir les bons critères d'évaluation
- Mettre en place sa stratégie de contrôle
- L'animation et le contrôle lors d'un concours de vente
- L'entretien de contrôle en six étapes
- La motivation collective de l'équipe de vente
- Certitudes et paradoxes en matière de contrôle

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Le Génie éditeur
Auteur(s)	Xavier Auzouy
Collection	Entreprise
Parution	17/01/2008
Nb. de pages	179
Format	20.5 x 25.3
Couverture	Broché
Poids	773g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782843476419
ISBN13	978-2-84347-641-9