Le négociateur stratège

Lionel Bobot

208 pages, parution le 20/06/2008

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Résumé

La libéralisation des marchés a fait entrer la négociation dans une nouvelle ère. Entreprises, États, institutions se livrent aujourd'hui à une compétition toujours plus intense qui ne laisse aucune place à l'improvisation.

Le négociateur moderne est désormais un expert qui doit savoir intégrer l'intelligence économique, utiliser le lobbying, développer des alliances, maîtriser les processus de négociation coopérative et compétitive. L'art de négocier est devenu l'outil indispensable au service de la stratégie et du développement.

S'appuyant sur l'étude de cas réels, Lionel Bobot s'attache dans Le négociateur stratège à définir le profil du négociateur moderne en analysant les principales stratégies de négociation. Ce livre permettra a tout entrepreneur, chef d'entreprise, haut fonctionnaire ou homme politique de maîtriser un environnement toujours plus complexe.

L'auteur - Lionel Bobot

PhD ESSEC et Post-PhD Harvard, Lionel Bobot incarne la nouvelle génération de la négociation. Il opère la synthèse entre école américaine et tradition européenne pour donner une vision globale fondée à la fois sur la coopération et l'affrontement : c'est le concept du négociateur stratège.

Professeur à NEGOCIA (Chambre de commerce et d'industrie de Paris), il intervient régulièrement à l'EGE, la Sorbonne et l'ENA, ainsi qu'auprès de l'Institut de la gestion publique et du développement économique du ministère de l'Économie et des Finances.

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Sommaire

La dualité du coopérateur et du compétiteur en négociation
- La diplomatie, école française/école italienne
- Dilemme compétiteur/coopérateur dans la théorie des jeux et en psychologie
- De la négociation positionnelle à la négociation raisonnée win-win
Vers un nouveau négociateur stratège, coopératif et compétitif
- Mieux se préparer
- Utiliser les stratégies de négociation coopératives
- Utiliser les stratégies de négociation compétitives
- Mieux appréhender l'e-négociation
- Maîtriser les risques

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Choiseul
Auteur(s)	Lionel Bobot
Parution	20/06/2008
Nb. de pages	208
Format	15 x 24
Couverture	Broché
Poids	216g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782916722221
ISBN13	978-2-916722-22-1