Vendeurs orientés clients: quels dispositifs pour y parvenir?
Les déterminants de l'orientation client chez le personnel en contact avec la clientèle
Bouchra Esslimani - Collection Omn.univ.europ.
528 pages, parution le 08/04/2012
Résumé
Ce travail vise à étudier un nouveau phénomène commercial : l'orientation client des vendeurs. Un examen de la littérature a permis de construire un modèle explicatif de ce phénomène. L'orientation marché de l'entreprise, les attitudes au travail du vendeur, les traits de sa personnalité et ses caractéristiques individuelles sont autant de variables formant le modèle de recherche. Les résultats obtenus montrent que l'agréabilité de l'employé commercial, sa conscience au travail, son empowerment psychologique ainsi que son implication affective dans l'organisation sont des facteurs favorisant le développement d'un comportement orienté client. L'orientation marché de l'entreprise, à travers son approche culturelle, apparaît aussi comme un élément déterminant de l'orientation client des vendeurs. Le genre du vendeur et son ancienneté dans le poste se sont également révélés explicatifs de son orientation client.
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Editions universitaires européennes |
| Auteur(s) | Bouchra Esslimani |
| Collection | Omn.univ.europ. |
| Parution | 08/04/2012 |
| Nb. de pages | 528 |
| Format | 15 x 22 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 768g |
| EAN13 | 9786131510854 |
Avantages Eyrolles.com
Livraison à partir de 0,01 € en France métropolitaine
Paiement en ligne SÉCURISÉ
Livraison dans le monde
Retour sous 15 jours
+ d'un million et demi de livres disponibles
Consultez aussi
- Les meilleures ventes en Graphisme & Photo
- Les meilleures ventes en Informatique
- Les meilleures ventes en Construction
- Les meilleures ventes en Entreprise & Droit
- Les meilleures ventes en Sciences
- Les meilleures ventes en Littérature
- Les meilleures ventes en Arts & Loisirs
- Les meilleures ventes en Vie pratique
- Les meilleures ventes en Voyage et Tourisme
- Les meilleures ventes en BD et Jeunesse
