La programmation neuro-linguistique appliquée à la négociation

Nous negocions, chaque jour, sur le plan prive: Quel restaurant choisirons-nous ce soir ? Ou irons-nous passer nos vacances l'ete prochain ? Qui inviterons-nous a notre fete ? Etc.

Nous negocions egalement sur le plan professionnel: qui fait quoi dans le service ? Avec qui ? Quel delai prevoir pour accomplir telle tache, produire tel document ou livrer tel produit ? Quelle augmentation demander e: comment ? Nous negocions, en fait, chaque fois qu'il s'agit de faire des choix, de prendre des decisions avec soi-meme, avec une ou plusieurs personnes.

Selon le proverbe japonais : < Demander ne coute qu'un instant d'embarras, ne pas demander c'est etre embarrasse toute sa vie. > Oui, mais comment demander et comment obtenir satisfaction ? Comment etre gagnant sans pour autant confiner les autres dans un role de perdant ? Negocier, est-ce necessairement prendre le dessus ?

L'homme est un etre essentiellement relationnel qui ignore le plus souvent la puissance de son influence sur les autres et sur les actions. Nous influencons a priori nos interlocuteurs a travers toute la dimension du non-verbal exprime par nos mouvements, par notre corps, dimension qui echappe a notre conscience et qui merite d'etre observee.

De surcroit le pouvoir inducteur des mots, mots que nous utilisons sans trop savoir pourquoi, suscite les reactions favorables ou defavorables des personnes auxquelles ils sont adresses.

Quels mots choisir dans une negociation ? Et comment les choisir, sur quels criteres ?

De nos jours, le pouvoir de la communication est unanimement reconnu. C'est un pouvoir aise a partager des lors que nous portons notre attention sur les processus de la communication. Savoir negocier, en toute circonstance, et reussir nos negociations, releve d'abord d'une aptitude a traiter les informations fournies par le non-verbal et la perception du monde de notre partenaire, laquelle transparait dans son langage. Nous apprenons dans nos ecoles et dans nos universites a bien parier, a maitriser les techniques d'expression verbale, mais pas a ecouter Ce sont des apprentissages utiles, toutefois la reelle efficacite de la communication trouve ses ressorts dans l'ecoute et la souplesse comportementale de l'echange C'est un autre apprentissage..

La methode de negociation proposee ici est issue d'un modele de communication extremement efficace: La Programmation Neuro-Linguistique ou PNL. La PNL est nee aux Etats-Unis dans les annees 1970, elle a ete fondee par Richard Bandier et John Grinder. Ensemble, ils ont analyse les comportements de personnes reputees excellentes et en ont tire des modeles, des techniques et procedures permettant a chacun d'obtenir des resultats similaires.

La PNL appliquee a la negociation vous permettra de reussir vos negociations dans tous les domaines de votre vie Vous renforcerez ainsi des comportements positifs et vous developperez des aptitudes de reussite, des strategies d'excellence.

La PNL part du principe que nous avons programme depuis l'enfance nos facons de penser, de ressentir et de nous comporter. Certains ont des programmes efficaces, d'autres inefficaces, voire malheureux. Or, nous n'avons pas d'echec, nous n'avons que des resultats. Si nos resultats sont satisfaisants, bravo, continuons comme cela, ou mieux encore, optimisons-les en comprenant precisement nos processus de reussite. Et, si nos resultats ne sont pas satisfaisants, faisons autre chose. Toute demarche vers un < autrement > est deja une source de progres.

Il est important de prendre conscience de notre < programmation >, automatique et inconsciente (c'est-a-dire non consciente) - ce que nous appelons communement notre naturel - pour la reactualiser. Nous changeons regulierement notre garde-robe notre voiture, les journaux modifient leur presentation pour s'adapter au public, les entreprises diversifient leurs productions, et cependant la majorite des individus continuent a produire les memes reponses comportementales a des situations qui ont necessairement evolue. Ceux qui reussissent aujourd'hui sont ceux qui ont su actualiser leurs programmes personnels. Le bon negociateur fait de meme, les situations de negociation sont aussi nombreuses que variees, il sait s'adapter a chacune d'elles.

Reflechissez a vos cinq dernieres negociations dans des contextes differents.. Etes-vous satisfait ? Pouvez-vous expliciter comment vous avez fait ? Voulez-vous optimiser vos resultats et devenir toujours meilleur ?

La negociation gagnant/gagnant repose sur la volonte de negocier etape par etape en harmonie avec son partenaire, en respectant les interets de l'un comme de l'autre. Elle engage les etres humains dans une action concertee et acceptee. Elle en fait des individus affirmes car ils osent et savent exprimer leurs desirs et leurs sentiments.

Elle leur permet de developper concretement la demarche de progres que reclame le passage actuel d'une logique de l'obeissance a une logique de la responsabilite dans le monde du travail et dans la vie sociale. De nos jours, chacun doit se sentir responsable de ce qui lui arrive, de ses actes comme de ses paroles dans sa relation avec autrui. Notre vie est ce que nous en faisons parmi les autres hommes. D'ou la necessite de savoir negocier selon le principe gagnant1gagnant Pour favoriser cette evolution en faveur de l'adaptation et de la responsabilisation, il nous faut des outils, une methode.

Le lecteur est averti qu'il trouvera ici un modele de negociation bien plus qu'une approche theorique car la PNL se definit comme un modele de communication, et non pas une theorie de communication. Elle s'attache au comment et non pas au pourquoi.

Comment negocier de facon pragmatique, operationnelle, tel est l?objectif du modele propose Chacun l'enrichira de sa pratique personnelle.

L'auteur

Chantal SELVA.
Psychosociologue et consultante, elle est directrice de Spirale Formation, conseil et formation en strategie de communication.
Specialiste des derniers outils de la communication operationnelle (particulierement la PNL), elle anime des seminaires fondes sur l'optimisation des comportements dans l'entreprise (management et developpement personnel) et exerce egalement une activite d'accompagnement de cadres et de dirigeants en efficacite personnelle.