Devenir un pro de la négociation - Partie 2 : prendre le contrôle émotionnel de la négociation

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Alexis Kyprianou

58 pages, parution le 18/04/2014

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Résumé

Qu'elle qu'en soit la forme, il est impossible d'échapper aux émotions durant une négociation. Y céder représente un risque majeur : l'échec de la négociation. Apprenez donc à apaiser vos émotions, mais aussi celles de votre interlocuteur.

Au cours d'une négociation, les émotions peuvent s'avérer de mauvaises conseillères. Se laisser aller conduit souvent à la prise de décisions irrationnelles. Pour éviter l'échec de votre négociation, Alexis Kyprianou vous apprend à utiliser votre "intelligence émotionnelle". Parmi les techniques proposées : faire preuve d'empathie, comparer au lieu de rejeter, exploiter le complexe de supériorité de votre interlocuteur, aider votre interlocuteur à ne pas perdre la face...

Savoir communiquer fait aussi partie des ingrédients du succès de la négociation. Vous pouvez ainsi avoir une emprise sur votre interlocuteur, et faire ressortir toutes les informations indispensables à la négociation. Répéter pour extraire l'information, utiliser le pouvoir du silence, présenter vos arguments les plus forts et contester les plus faibles de votre interlocuteur, etc. Autant de techniques utilisées par les plus grands négociateurs.

L'auteur - Alexis Kyprianou

Alexis Kyprianou a mené durant 25 ans une carrière au sein des multinationales British Telecom, Vivendi et Danone, pour lesquelles il a piloté la négociation de plusieurs transactions de fusions acquisitions et de nombreux accords commerciaux, sociaux et financiers. Depuis 2010, il dirige le cabinet Concordia (concordia-services.com), qui conseille et forme dans toute l'Europe des entreprises souhaitant améliorer leurs techniques de négociation.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Eyrolles, Atlantico
Auteur(s)	Alexis Kyprianou
Parution	18/04/2014
Nb. de pages	58
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782212869231
ISBN13	978-2-212-86923-1