Devenir un pro de la négociation - Partie 1 : se préparer pour être le maître de la négociation

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Alexis Kyprianou

47 pages, parution le 18/04/2014

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Résumé

Fusion-acquisition, prix, démission, etc. : autant de situations dans lesquelles savoir négocier est indispensable pour obtenir ce que l'on souhaite. Première règle : la préparation. Quitte à y consacrer 50% du temps total de la négociation, comme le font les meilleurs négociateurs.

Quel que soit votre métier, l'objet de la négociation, l'interlocuteur que vous avez en face ou votre niveau d'expérience, la négociation fait partie de votre quotidien.

Une négociation réussie dépend avant tout de sa préparation. Identifier ses interlocuteurs sur le plan hiérarchique, cerner leurs motivations, élaborer une stratégie ainsi qu'un plan B, etc. Autant d'informations à collecter au préalable afin d'augmenter vos chances de réussite. Une recette qui a notamment permis à l'opérateur mobile espagnol Xfera d'obtenir les meilleures conditions de location du réseau lors de son entrée sur le marché ibérique.

Une fois la négociation entamée, contrôler et conduire la discussion est tout aussi nécessaire. Prise en main de l'ordre du jour, division de vos interlocuteurs, discussion de sujets sensibles, etc. : mettez toutes les chances de votre côté pour satisfaire vos intérêts. Et évitez ainsi un échec similaire à celui de la fusion ratée entre British Telecom et Telefonica en 2000.

Voici donc réunies, pour vous, les meilleures techniques de négociation utilisées tous les jours par des centaines de dirigeants de groupes multinationaux, des directeurs en ressources humaines, des avocats, etc.

L'auteur - Alexis Kyprianou

Alexis Kyprianou a mené durant 25 ans une carrière au sein des multinationales British Telecom, Vivendi et Danone, pour lesquelles il a piloté la négociation de plusieurs transactions de fusions acquisitions et de nombreux accords commerciaux, sociaux et financiers. Depuis 2010, il dirige le cabinet Concordia (concordia-services.com), qui conseille et forme dans toute l'Europe des entreprises souhaitant améliorer leurs techniques de négociation.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Eyrolles, Atlantico
Auteur(s)	Alexis Kyprianou
Parution	18/04/2014
Nb. de pages	47
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782212869224
ISBN13	978-2-212-86922-4