Les meilleures pratiques du commercial

Guide opérationnel + cd-rom

Pierre-Michel do Marcolino - Collection Collection commerciale

350 pages, parution le 20/08/2009

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Résumé

L'indispensable pour vendre plus et mieux !

Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :

Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale.
Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements.
Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect.
Découvrir les réels besoins d'un prospect.
Transformer le prospect en client potentiel.
Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties.
Savoir rebondir en cas d'échec.
Finaliser un accord, conclure une vente.
Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client.
Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise.
Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale.

150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.

Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.

Extraits du livre

Extraits

L'auteur - Pierre-Michel do Marcolino

Pierre-Michel do Marcolino est consultant formateur spécialisé en ressources humaines et management. Il est à la tête de son entreprise de conseil depuis 1998, après un parcours professionnel de près de 20 ans en entreprise. Il a spécialisé ses interventions en entreprises dans la valorisation de l'humain, la transmission de la compétence et la facilitation du changement.

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Fiches outils : formateur

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Les fiches outils du responsable RH

Découvrir tous les livres de Pierre-Michel do Marcolino

Sommaire

Comprendre la logique générale d'un acte de vente
Endosser la tenue du commercial
Maitriser son offre
Préparer une vente
Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect
Découvrir les réels besoins du prospect
Convaincre et transformer le prospect en client potentiel
Répondre aux objections
Négocier et parvenir à un accord gagnant-gagnant
Finaliser l'accord et conclure la vente
Pérenniser la relation commerciale
Assurer le service après-vente
Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Pierre-Michel do Marcolino
Collection	Collection commerciale
Parution	20/08/2009	07/07/2011
Nb. de pages	350	350
Format	19 x 24	-
Couverture	Broché	-
Poids	772g	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	PDF
EAN13	9782212543827	9782212070781
ISBN13	978-2-212-54382-7	-