Visites clients : préparez vos négociations

La réussite d'une négociation ne s'improvise pas !

Vous vous apprêtez à rendre visite à un prospect... Avez-vous pris le temps d'étudier si l'enjeu vaut le déplacement ?

• Vous pensez connaître le client, mais qui vous dit que quelque chose n'a pas changé depuis votre dernière visite ?
• L'entretien ne se déroule pas comme prévu. Aviez-vous paré à tous les aléas ?

Visite à un prospect, repas d'affaires, visite suite à une réclamation, vente en showroorn... René Moulinier décrit ici tous les types de visites. Check-lists, exemples et exercices à l'appui, il vous donne chaque fois la marche à suivre pour sortir gagnant de l'entreprise du client !

Sommaire

PREMIERE PARTIE - Préparation de la visite

1. La visite est-elle bien utile ?

• Les critères de rentabilité
  
• Les visites prioritaires

2. Les sept étapes de la vente

• Le contact téléphonique
  
• L'entrée en matière
  
• L'interview
  
• La reformulation
  
• L'argumentation
  
• L'enchaînement des "oui"
  
• Le suivi du client

3. Visite physique ou visite téléphonique ?

• La preuve par le calcul
  
• Que faire avec les petits clients ?

4. La visite téléphonique

• Établir la trame de l'entretien
  
• Vos atouts pour réussir l'entretien téléphonique

5. Soigner le début de la visite

• Quelle image donner de vous ?
  
• Moderniser votre style

6. La première visite de prospection

• Faire parler le prospect
  
• Se présenter sans argumenter

7. Établir votre tactique de négociation

• Tactique n° 1 : le client parle d'abord, le vendeur ensuite
  
• Tactique n° 2 : le vendeur s'exprime en premier, puis le client réagit

8. Que savoir du client pour bien le connaître ?

• Actualiser votre base de données clients
  
• Liste-guide de découverte

9. Un regard sur votre garde-robe

• Les conventions et les cultures internes
  
• Les exigences de la mission

10. Le savoir-sourire

• Ce que votre sourire doit refléter

11. La rencontre avec le client

• Lire les "socio-styles"
  
• Se rapprocher du client

12. L'art de l'interview

• Les questions tactiques
  
• Les techniques de reformulation

13. L'écoute active

• Prendre des notes
  
• Trouver des points d'appui

14. La deuxième visite de prospection et les suivantes

• Comment amorcer l'entretien.
  
• Objectif des deuxième et troisième visites : creuser les besoins

15. Connaître la concurrence

• Comment comparer ?

16. L'exploration du "problème mal résolu"

• Construire le plan de découverte du problème mal résolu
  
• Passer des caractéristiques du produit aux questions de découverte

17. Une argumentation vendeuse

• Construire votre proposition
  
• De la découverte à l'argumentation

18. La démonstration de vente

• Exemple de démonstration
  
• Utilisez un langage visuel

19. Affronter les objections

• Les parades efficaces
  
• Les attitudes maladroites

20. Défendre son prix

• Les multiples origines du débat sur le prix
  
• Comment réagir face à la question sur le prix ?

21. Combattre le marchandage

• Pourquoi résister à la pression de l'acheteur ?
  
• Trois règles d'or face au marchandage

DEUXIÈME PARTIE - Les différents types de visites

22. Récupérer les impayés

• Les signaux d'alerte
  
• Assurer vos arrières : la collaboration avec les services internes

23. La visite suite à une réclamation

• Collecter des informations en interne
  
• Mener l'enquête chez le client
  
• Le suivi

24. La visite de reprise des relations

• Pourquoi envisager une reprise de contact ?
  
• La prise de rendez-vous par téléphone

25. La visite à un distributeur

• Quels sujets aborder ?
  
• Vos atouts pour réussir avec vos distributeurs

26. Le premier contact avec un attaché technico-commercial

• Les caractéristiques des technico-commerciaux
  
• A qui avez-vous affaire ?

27. Le repas d'affaire

• Questions préalables
  
• Objectifs du repas d'affaire
  
• Tactique pour conclure

28. La vente en showroom à des professionnels

• Exemple de scénario

29. La visite consécutive à un salon professionnel

• Agir vite
  
• La prise de rendez-vous par téléphone
  
• La visite chez le client

30. La réunion de vente

• Quatre facteurs de succès
  
• Les différents types de réunions