Vendre son prix, défendre ses marges
Connaître et déjeuner les techniques des acheteurs
Résumé
DEFENDRE SES MARGES
Face aux exigences de la Direction générale,
obsédée par la recherche permanente des réduc-
tions de coûts, les acheteurs sont de redoutables
négociateurs. Le vendeur se doit de connaître à
fond leurs pratiques afin de pouvoir les déjouer.
Connaître et déjouer
les techniques des acheteurs
La première partie de ce dossier décrit les tactiques que
les acheteurs utilisent pour obtenir toujours "plus" du
vendeur : des points de marge et des services
supplémentaires, des garanties plus favorables, des
produits complémentaires gratuits...
Une deuxième partie explique en détail les meilleures
stratégies pour contre-attaquer. Quels sont les éléments
clés de la négociation ? Quelles techniques utiliser pour
défendre votre prix et conclure dans les meilleures
conditions ? Comment présenter vos devis ? Etc.
Techniques, exemples et nombreux exercices à l'appui, ce dossier vous donne les moyens concrets pour une maîtrise parfaite des négociations !
L'auteur - Xavier Auzouy
Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School. Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export chez Gerland, il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de Management), puis il crée sa société de conseil et de formation : XA Conseil.
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Pratique |
| Auteur(s) | Xavier Auzouy |
| Parution | 01/11/2000 |
| Nb. de pages | 109 |
| Format | 21 x 29,5 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 720g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782911182235 |
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