Sociologie du conseil en management
Michel Villette - Collection Repères
Résumé
Conseils en stratégie, organisation, système d'information, marketing, ressources humaines, ou encore comptables, avocats, banquiers, sociologues, psychologues, astrologues et autres numérologues... Des experts variés approchent les dirigeants d'entreprise pour tenter de mettre en place avec eux une relation de conseil. Comment analyser la relation de conseil qu'ils établissent avec leurs clients ? Quels sont les déterminants de leur activité ?
En se centrant sur l'étude des pratiques et non pas des discours, ce livre montre comment les consultants parviennent à surmonter les deux principales difficultés du métier : prétendre que l'on sait pour justifier les honoraires, alors que l'on vient de découvrir la situation de l'entreprise cliente ; prétendre en toute circonstance que l'on a rendu un service efficace afin d'entretenir sa réputation auprès de futurs clients que la moindre rumeur de contre-performance effraie. Les scandales, les faillites, les procès et les critiques dont les consultants sont régulièrement l'objet montrent que la relation de conseil est fragile et instable.
Au sommaire
- Introduction
- De l'étude des discours à l'étude des pratiques
- La relation de conseil
- L'impératif du chiffre d'affaires
- Les stratégies commerciales des consultants
- Le point de vue des clients sur les consultants
- Le processus de la consultation : deux récits de missions
- Conclusion
- Bibliographie
L'auteur - Michel Villette
Michel Villette, professeur de sociologie à l'ENSIA, chargé de conférence à l'EHESS, a été cadre au groupe BSN, consultant à la société Eurequip (1976-1981), directeur d'étude à l'Institut Entreprise et Personnel (1986-1992), professeur à l'ESCP. Il est l'auteur de L'Homme qui croyait au management, Le Seuil, 1988 ; Le Manager jetable, La Découverte, 1996 ; Le Guide du stage en entreprise, la Découverte, " Guide Repères ", 2e édition 1999.
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Sommaire
Introduction - L'humour et le tragique dans la relation de conseil - Comment aborder l'étude du phénomène de la consultance ? - I. De l'étude des discours à l'étude des pratiques - 1. L'image publique que les professions du conseil donnent d'elles-mêmes - 2. La promotion de la profession dans les business schools - 3. Les discours de dénonciation et leurs limites - 4. L'approche historique - 5. L'approche sociologique proposée dans ce livre - II. La relation de conseil - 1. Le conseil n'est pas un métier mais une relation - Le prix du conseil est lié au risque perçu par le client - 2. Le caractère éphémère et fragile de la relation de conseil - 3. Canevas type d'une intervention de conseil en management - 4. L'indétermination des contenus et des compétences - 5. Le triangle de la consultation : client, consultant et public cible - 6. La part d'implicite du contrat - III. L'impératif du chiffre d'affaires - 1. L'organisation interne d'un cabinet de conseil - 2. Marché des prestations et marché de l'emploi - 3. Obligation de moyens ou obligation de résultats ?- IV. Les stratégies commerciales des consultants - 1. Fidéliser les clients - 2. Rendre infalsifiables et inattaquables les prescriptions - 3. Exploiter et entretenir les modes dans le management - 4. Accepter les basses œuvres (dirty work) ? - 5. Formes alternatives et marginales de la relation de conseil - V. Le point de vue des clients sur les consultants - 1. Pourquoi appelle-t-on un consultant ? - 2. Conditions pour que l'intervention soit une réussite - 3. Les difficultés rencontrées par les clients vis-à-vis des consultants - 4. Les nécessités du recours au conseil - 5. Consultants externes ou consultants internes ? - VI. Le processus de la consultation : deux récits de missions - 1. Réorganisation de deux usines de téléphonie, suite à leur acquisition par le groupe Matra - 2. Médiation d'un différend entre le président et le directeur général d'une banque mutualiste, au sujet du fonctionnement des instances de décision - Conclusion - Peut-on être jeune et consultant ? - Perspectives de la recherche en sciences sociales sur les consultants - Bibliographie.
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | La Découverte |
| Auteur(s) | Michel Villette |
| Collection | Repères |
| Parution | 28/08/2003 |
| Nb. de pages | 122 |
| Format | 11 x 18 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 110g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782707140364 |
| ISBN13 | 978-2-7071-4036-4 |
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