Les mystères de l'offre

Enquête sur une stratégie orpheline

Henri de Bodinat

204 pages, parution le 12/05/2007

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Résumé

Qui n'a pas entendu parler de la lutte entre la Wii de Nintendo et la PS3 de Sony ? Qu'est-ce qui différencie Gap et Zara, Toyota et Ford sur leurs marchés respectifs ? Pourquoi le Club Med n'est-il plus profitable depuis 20 ans ? Quel est le secret du succès de Danone ?

La réponse selon Henri de Bodinat tient en un mot : l'offre. Négligée par les grands penseurs de la stratégie d'entreprise, elle est pourtant la clé des échecs ou des grands succès d'aujourd'hui. Voilà pourquoi elle méritait ce travail d'enquête concret, minutieux... et passionnant !

La plupart des entreprises, avance Henri de Bodinat, préfèrent une stratégie de domination ou de séduction à une stratégie de valeur de l'offre. En mode domination, elles captent une rente de monopole ou d'oligopole et affranchissent leur offre du marché ; en mode séduction, elles prospèrent grâce à des surpromesses, vendent l'illusion de l'offre à défaut de sa réalité. La stratégie de valeur, modèle choisi par des entreprises très performantes, de SouthWest à Harley Davidson, est à la fois la plus solidement rentable et la plus "vertueuse", mais implique une concentration absolue sur l'offre et un talent exceptionnel dans l'exécution.

Multipliant les exemples, Henri de Bodinat explique les conditions de succès d'une stratégie de valeur, de l'empathie sociale à l'intimité client, de la segmentation de l'offre à sa monétisation. Il démontre qu'une entreprise, même sans être dirigée par un Steve Job, peut à force de rigueur, de générosité et de créativité, s'imposer en tant que leader sur son marché, comme Apple ou Toyota.

L'auteur - Henri de Bodinat

Henri de Bodinat est vice-président d'Arthur D. Little et professeur de stratégie au groupe HEC. Co-fondateur d'Actuel, de Radio Nova et du label Cantos, il a été PDG de Sony Music, vice-président de Sony Entertainment Europe, et directeur général du Club Med. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages, dont Un pavé dans le marketing publié chez Lattès. Il est HEC et Docteur en Business Administration de la Harvard Business School.

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Sommaire

Les trois stratégies
- La domination ou l'offre libérée du marché
- La séduction ou l'illusion de l'offre
- La valeur ou l'authenticité de l'offre
- Choisir la voie royale
Les chemins de la valeur
- S'immerger dans la société
- Partager l'intimité des clients
- Etablir une culture de l'offre
La création de la valeur
- L'art de segmenter l'offre
- Valoriser l'offre
- La délicate production de l'offre
- Monétiser l'offre
- Les secrets de l'offre idéale

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson - Village Mondial
Auteur(s)	Henri de Bodinat
Parution	12/05/2007
Nb. de pages	204
Format	16 x 23,5
Couverture	Broché
Poids	360g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744062704
ISBN13	978-2-7440-6270-4