Les gestionnaires et la négociation

David A. Lax, James K. Sebenius, Gilles Gauthier, Marie Thibault

464 pages, parution le 01/12/1995

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Résumé

La négociation est au coeur du métier de gestionnaire. Pourtant, on commence à peine à faire une place à l'art de négocier dans la formation des managers. Pendant longtemps, les seules négociations de gestion qui ont fait l'objet d'études portaient sur les relations de travail et sur les contrats conclus avec les fournisseurs ou les clients.

La transformation de l'environnement et des modes de gestion des entreprises, la complexité croissante des organisations, l'aplatissement de leur structure, l'évolution des valeurs de leurs dirigeants et de leurs employés, la mondialisation des enjeux, la nécessité des alliances et l'apparition de l'impartition placent plus que jamais le gestionnaire au centre d'un réseau d'ententes. Ses qualités de négociateur lui assureront des ententes cohérentes, solides et profitables.

David Lax et James Sebenius font ressortir la logique interne d'un processus qu'ils démontent avec finesse et lucidité. Dépassant de beaucoup les clichés simplistes des approches "gagnant-gagnant" et "perdant-perdant", ils mettent l'accent sur le dilemme du négociateur, c'est-à-dire sur l'incontournable tension entre la création et la revendication de la valeur. Ils tirent de nombreux exemples de leur longue expérience, notamment au sein de la Negotiation Roundtable de la Harvard Business School. Ils présentent des pratiques de négociation observées tout autant dans les relations internationales ou entre ordres de gouvernement que dans le fonctionnement interne et externe des entreprises. Par sa démarche systématique et son réalisme, ce livre sera un outil précieux autant pour l'étudiant que pour le praticien de la gestion.

L'auteur - Gilles Gauthier

Gilles Gauthier, docteur en philosophie (du langage), est professeur au Département d'information et de communication de l'université Laval à Québec.

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Sommaire

Le gestionnaire-négociateur
- L'analyse de la négociation
- Le dilemme du négociateur : création et revendication de valeur
- Les solutions de rechange : les limites de la négociation
- La création de valeur ou d'où viennent réellement les biens communs
- La revendication de la valeur
- Gérer le dilemme du négociateur
- Une application des principes : la négociation d'un budget
- Changer la donne : l'évolution de la négociation
- La démarche globale et le prétendu pouvoir de négociation
La négociation et la gestion
- Les grands soucis du gestionnaire
- Négocier les objectifs, et les ressources : le mandat du gestionnaire
- Des ententes viables
- La négociation dans les hiérarchies : la gestion directe
- Les agents et la ratification
- Les négociations dans les réseaux : la gestion indirecte
- Le manager au centre des réseaux d'ententes

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Gaëtan Morin
Auteur(s)	David A. Lax, James K. Sebenius, Gilles Gauthier, Marie Thibault
Parution	01/12/1995
Nb. de pages	464
Format	15,5 x 23
Couverture	Broché
Poids	635g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782891055772
ISBN13	978-2-89105-577-2