Le marketing industriel

Laurent Hermel, Alain Scholasch

112 pages, parution le 21/06/1999

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Résumé

Aujourd'hui, un certain nombre d'entreprises analysent le marché, adaptent leurs produits et leurs services aux besoins de leur clientèle, segmentent leurs actions en fonction des cibles et développent une nouvelle synergie entre la force de vente et le marketing naissant.
Ce livre, ciblé sur le marketing d'entreprise à entreprise, présente des réponses originales à des questions fondamentales pour le développement des ventes.
- Quelles sont les causes du retard au développement du marketing dans les entreprises vendant des biens et des services à d'autres entreprises ?
- Comment concilier vente, marketing, communication et production ?
- Quelles sont les limites et les opportunités ouvertes par l'introduction du marketing dans la relation d'entreprise à entreprise ?
- Comment améliorer la productivité du commercial grâce au marketing ?
- Quels sont les apports stratégiques engendrés par l'introduction du marketing dans la structure de décision de l'entreprise ?
- Comment introduire les études de marché et la segmentation et que faire pour les rendre opérationnelles ?
- Que peut-on faire soi-même et quand faut-il sous-traiter ?
- Comment faire accepter le service marketing dans l'entreprise et faire adhérer la force de vente ?
Laurent HERMEL (HEC, maîtrise ès sciences, licencié en sciences économiques) et Alain SCHOLASCH (DESS entreprises et maîtrise en droit) sont actuellement responsables stratégie et marketing à Matra Cap Systèmes et La Poste. Les auteurs ont exercé différentes fonctions de chargé d'études, chef de produits, consultant et formateur.
À ces différents titres, ils ont eu à analyser et mettre en oeuvre des systèmes opérationnels permettant de développer les différents aspects du marketing à destination des entreprises et des professionnels.Forts de leurs connaissances dans ce domaine, ils apportent leur approche didactique permettant ainsi au lecteur de rentrer dès l'introduction dans le coeur de ce sujet passionnant: le marketing industriel.

L'auteur - Laurent Hermel

Laurent Hermel est conseiller de direction et spécialiste en stratégie de développement Chargé d'enseignement à l'ENSPTT et animateur de séminaires sur la veille stratégique et différents domaines du marketing, il participe à la commission de normalisation sur les normes génériques de services.