Le manuel de l'ingénieur d'affaires

Henri Fraisse

312 pages, parution le 14/01/2002 (3^eme édition)

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Résumé

Comment s'y prendre pour aborder une affaire avec un nouveau client?

Comment susciter l'intérêt puis créer et entretenir la confiance?

Comment prospecter?

Comment faire agir les équipiers sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique?

Méthode complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipement, de travaux ou de services, ce manuel est entièrement revu, corrigé et actualisé par l'auteur. Il aborde les aspects stratégiques et fournit conseils et astuces pour établir et entretenir une meilleure relation client. Cet ouvrage se dote en outre de fiches guides et de nombreux développements qui sont autant d'outils concrets pour améliorer l'action quotidienne de l'ingénieur d'affaires.

Sommaire :

1/ Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires?
2/ Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires
3/ Qu'achète le client?
4/ Faut-il répondre à toutes les consultations?
5/ Comment prendre l'affaire en main?
6/ Comment se déroule le projet chez le client?
7/ Le téléphone
8/ Comment se préparer à rencontrer le client?
9/ Comment conduire la visite chez le client?
10/ Que faire après une visite?
11/ Comment concevoir et rédiger la proposition?
12/ Comment présenter et défendre son offre devant un jury?
13/ Comment négocier l'affaier?
14/ L'ingénieur d'affaires dans son équipe?
15/ L'ingénieur d'affaires en réunion
16/ Après la commande, comment piloter le contrat et maîtriser les risques?
17/ Comment organiser son temps?
18/ Comment trouver des affaires nouvelles?
19/ Test : 50 questions

L'auteur - Henri Fraisse

Henri Fraisse : Ingénieur civil des Mines, il a été ingénieur d'affaires dans l'industrie, puis manager à la CEGOS. Conseil et formateur auprès d'entreprises d'ingénierie, de services et de travaux d'infrastructure, il enseigne aussi dans plusieurs universités et grandes écoles.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Henri Fraisse
Parution	14/01/2002
Édition	3^eme édition
Nb. de pages	312
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	456g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100063437